オープンルーム(オープンハウス)は超効果的なマンション売却方法

「オープンルームをやってみましょうか?」

条件も悪くない、価格設定も相場通り、広告もしっかりと打っている・・・それなのに売れない!
そんな中古マンションに新人営業マンだった私は頭を悩ませていました。

同じような条件のマンションが近隣でいくつも売り出されているえうに、せっかく現れた購入者さんが思わぬ理由でキャンセルになったり、と悪いことが重なってしまっただけとも言えますが、売主さんは遠方への引っ越しが迫り焦っていました。

見かねた私は土日を使ったオープンルームを仕掛けることを提案したのです。

私が意気込んで広告を打ったこともあり、初日の午前中から内覧客は後を絶たず、2日間で3つの申込が入りました。
売主さんと一緒に喜んだのは今でも覚えています。

このようにオープンルームはマンション売却において強力な武器になります。

ただし「オープンルームなら何でもいい!」というワケではありません。
オープンルームを成功させるにはいくつかのポイントがあるからです。

この記事では、オープンルームを成功に導くための全てを書いていきます。
徹底的に学んで成功を勝ち取ってください。

1. オープンルーム(オープンハウス)とは?

オープンルーム(オープンハウス)とは、土日などにマンションを解放し、誰でも、予約なしで、直接現地に行って、自由に見学できるようにする売却方法です。

戸建にはオープンハウス、マンションにはオープンルーム、といった使い分けをされることもありますが、基本的には同じ意味です。

開放するというくらいですから、戸建であれば鍵も掛けず玄関も開けっ放しにしますが、担当営業マンが室内に常駐し、見学者に対応してくれるので心配はいりません。

しかし、オートロック付きマンションだと、エントランスを勝手に解放するわけにもいきませから、入口付近に「オープンルーム開催中!見学希望の方は〇〇〇号室をオートロックで呼び出してください」といった看板を置いておきます。
そして、内覧客が呼び出すと、部屋に常駐している営業マンがオートロックを開錠します。

オープンルーム開催日程が決まれば、たくさん内覧客が来るように、

・近隣にチラシを撒く
・折り込みチラシ
・既存の見込み客に連絡をする

など、不動産業者は事前に「オープンルーム開催」の広告を打ちます。
ちなみに、チラシなどの広告代金は不動産業者が負担します。

さらに当日は「のぼり」や「看板」も出るので、通りかかった人がフラッと入ってくることも珍しくありません。
そのため1日に何組もの内覧客が期待できます。

イメージは住宅展示場の中古マンション版だと思ってくれて間違いないです。

2. オープンルームのメリット

オープンルームを開催するメリットを順番に確認していきましょう。

2-1. メリット(1)集客力が高くなる

オープンルームは、マンションを解放し、誰でも、予約なしで、直接現地に行って、自由に見学できる、と説明しましたが、その気軽さから内覧客を集めやすいのが最大のメリットと言えます。

通常の見学であれば、不動産会社に連絡を取り、日時の調整が必要です。

この日時の調整が中古マンション売却では意外と足かせにっていることが少なくありません。

例えば、あなたのマンションをネットなどで見つけて気になっている奥さんがいるとします。
内覧に行きたいけど、旦那は会社員で休日しか自由になりません。
お互いに休日も予定はありますから、2人の都合を合わせるのも一苦労。
やっと、日曜の夕方に2人とも時間を作れて、いざ不動産会社に内覧予約の電話を入れると、
「申し訳ありません、その時間帯ですと、すでに別の方から内覧予約が入っております。」
と断られてしまった、、、なんてこともあります。

すでに、あなたのマンションが気になっていて、電話までくれた購入意欲の高いお客さんですから日程調整が出来ないという理由で、内覧に来れないのは勿体無いですよね。

このような一度でも問い合わせをくれたお客さんに、不動産業者は事前に「オープンルーム開催」を知らせます。
日程が合わずにためらっていたお客さん達が「予約なしで好きな時間に行けるなら」とオープンルームに足を運んでくれるからです。

また、オープンルーム開催の「折り込みチラシ」や「のぼり」「看板」を見て「近所だし行ってみるか!」と気軽に見学に来る方もいます。

このようなキッカケであれば、はっきり言って購入意欲が薄い見学者が多でしょう。
しかし、100%買わないかと言えばそうでもありません。

折り込みチラシや、看板を目にして見学に来るのは、近隣に住んでいる人達というのがポイントになります。
というのも、中古マンション購入者は今すでに近くに住んでいる人が多いからです。

すでに子供がいる家庭であれば、子供の学区や近所の友達、クラブ活動、習い事などもあり近くで新居を探すのは当然です。

賃貸マンションであれば失敗しても引っ越しは簡単ですが、マンション購入だとそうは行きません。
購入だと失敗したくないという思いが強くなり、慣れ親しんだエリアを選ぶ人が多いのです。

近くに住んでいるといっても、気軽にオープンルーム見学に来ただけの購入意欲が薄い人なら意味がないのでは?と思われるかもしれませんね。
しかし、マンション購入を全く考えていないのであれば見学にすら来ないはず。

「そろそろ賃貸じゃなくて分譲が欲しいな~」
「子供も生まれたし住み替えようかな~」
くらいは考えている潜在的な購入層なのです。

確かに最初は「なんとなく面白そうだし近所だから覗いてみるか!」程度の気持ちで見学に来たかも知れません。
しかし、実際にマンションを見て触れるなかで、一気に購入意欲が高まることは珍しくないのです。

このように、オープンルームはマンションを購入する潜在層顧客も掘り起こすことができる売却方法なのです。

さらに、近年のマンションス購入ではスーモやアットホームといった不動産ポータルサイトを使うのは常識ですよね?

不動産ポータルサイトは、価格帯はもちろん、エリアや築年数、間取り、なども条件検索で絞り込めるため購入検討者からすると便利です。

しかし、この条件検索は売主からすると厄介な機能でもあります。

例えば「世田谷区 築20年以内 3000万円以内 駅10分」で検索している購入検討者Aさんがいたとします。
あなたが売りたいマンションは「世田谷区 築19年 2990万円 駅11分」だったらどうでしょうか?

ほとんど条件は合致しているのに駅徒歩1分の差で、あなたのマンション売出情報はAさんに届かないのです。
しかし、Aさんの検索条件から考えて、あなたのマンションに興味を持ってくる可能性は高いですよね?

ここで思い出してください。
購入者の多くはすでに近所に住んでいる人というのはすでに説明した通りです。

チラシや看板で宣伝してオープンルームを開催すれば、近隣に住んでいるAさんのような購入検討者にも情報が届きます。

オープンルームはアナログなだけに、ネット広告ではアプローチできない顧客を掘り起こすこともできるのです。

2-2. メリット(2)購入申込を貰いやすくなる

通常の内覧では購入検討者がじっくり見られるように、時間予約制で一組ずつ行います。

一方で、オープンルームは予約なしのフリー内覧なので、内覧客同士がバッティングすることも珍しくありません。

オープンルームに行って「このマンションいいなーちょっとアリだな」と思っているところに、後から別の内覧客が来たらどうでしょうか?
「人気なのか・・・早く決めないと他の人に買われてしまうかも・・・」という焦りが少なからず生まれますよね。

このオープンルームにおけるバッティングこそ内覧客に焦りを与え、購入申込を貰いやすくする立役者なのです。

2-3. メリット(3)希望金額で売却しやすい

中古マンションの売買で、購入希望者が申込時に値下げを交渉するのは珍しいことではありません。

通常の売却であれば申込みがいくつも重なることはありませんから、価格交渉して来ようが大事な大事な1人の購入希望者です。
売主は、次の申し込みがいつあるか分らない不安な状況ですから、「値下げはしません!」と購入希望者に強気に出ることはまずありません。
多くの売主さんは価格交渉を受け入れたり、譲歩したりしてしまうのです。

しかし、オープンルームであればすでに説明した通り、集客力も高く、申込書も貰いやすいですから、土日で複数の申込みが入ることもあります。

そうなれば、売主は買い手と強気に交渉することも可能です。
一番手の買い手と交渉が決裂しても二番手、三番手の購入希望者が控えていますから。

そもそも、オープンルームで他の内覧客とバッティングして焦っている購入希望者であれば「売り出し価格でも欲しい人が他にいるかも」とはじめから価格交渉をしてこないこともあります。

オープンルームで複数の申込みが入れば、売主が主導権を握り、価格交渉を有利に運ぶことができるのです。

2-4. メリット(4)早期売却しやすい

マンション売却期間が長引けば長引くほど、買い手にも営業マンにも「売れ残り物件」として認識されてしまいます。

あなたのマンションに何も問題がなかったとしても、買い手は「何かあるから売れ残ってるのか?」と不安になりますし、営業マンも「なかなか決まらないから後回しにしよう」と積極的に紹介しなくなります。

つまり、マンション売却には早期での売却が必要不可欠なのです。

売れ残りに関してはコチラの記事でも詳しく書いています。
マンション売却でハウスクリーニングをする5つのメリットと費用の相場

この早期売却という観点から見てもオープンルームは効果的です。

というのも「メリット(1)集客力が高くなる」と「メリット(2)購入申込を貰いやすくなる」でも説明した通り、たくさんの人が見に来てくれて、その結果、内覧客に焦りが生まれ申込みを貰いやすくなるからです。

マンションの売却期間、つまり売り出してから決済・引き渡しまでは平均で3ヶ月です。
実際、希望価格に近い値段で売れるのも3ヶ月以内と言われています。

3ヶ月以内で早期売却するためにもオープンルームを活用しましょう。

2-5. メリット(5)現状の問題点をあぶり出せる

オープンルームでは、内覧客に簡単なアンケートを実施します。

「ここがダメだ!」とはっきり言う内覧客はいませんが、アンケートだと皆さんハッキリと不満や問題点を書いてくれます。
そこで「こんなにネガティブな意見ばかりか・・・」と落ち込む必要はありません!

アンケートに書かれた問題点をしっかりと受け止め、1つ1つ改善すれば、確実に売却に近づくのですから、むしろ感謝するくらいです。

また、オープンルームを実施しても、ほとんど内覧客が来なかった・・・ということも考えられます。

これは価格設定が周辺の相場とかけ離れているケースがほとんどです。

誰でも我が家には思い入れがあるものなので、相場よりもだいぶ高めに売り出してしまう売主さんもいます。
このような、売主さんには不動産業者がアレコレ行っても響きません。

早めにオープンルームを開催し来場者0という現実を目の当たりにすれば、売主さんが値下げを決断できる良い機会にもなります。

3. オープンルームのデメリット

メリットがあれば当然デメリットもあります。
デメリットもしっかりと把握したうえで効果的にオープンルームを活用しましょう。

3-1. デメリット(1)冷やかしのお客さんも来る

自由にマンションの内覧ができるということは、冷やかしも多くなります。

気軽に来る人も一見すると似ていますが、多少は興味を持っているので購入に結びつく可能性もあります。
しかし、冷やかしは完全に悪ふざけです。

例えば、近所の奥さんが連れだって興味本位で覗きにきた、なんてこともありました。

引っ越しの理由にも色々ですから、詮索されたくこともあります。
絶対に近所の人には見られたくない、という売主さんは、オープンルームは最後の手段と考えましょう。

3-2. デメリット(2)不動産会社がオープンルームをやってくれない

オープンルームは不動産会社への負担が多いため積極的に行ってくれないこともあります。

その理由として、
・社員を忙しい土日に1つのマンションに張り付かせなければいけない
・通常の広告と同じく、オープンルームに関する広告宣伝費も不動産業者が負担する
ということが挙げられます。

不動産業者が自ら買取りしたマンションだと、売りさばかなければ大損害ですから積極的にオープンルームを行います。
しかし、仲介で売却できなくても不動産業者に損害はほとんどありません。

あなたのマンションを売って得られる仲介手数料と、オープンルームの負担が見合わなければ、不動産業者はオープンルームはやりたくないのが本音なのです。

4. オープンルームをやってくれる不動産会社を探す

前述の「デメリット(2)不動産会社がオープンルームをやってくれない」でオープンルームをお願いしても積極的に実施してくれない業者もあると説明しました。

仮にあなたが、オープンルームに積極的でない不動産業者と媒介契約を結んでしまったとしましょう。

媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類がありますが、不動産によほど詳しくない限り一般媒介契約はおすすめできません。

なので、基本的には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」のどちらかになりますが、この2つの契約には3ヶ月間という期間の縛りがあります。
つまり、オープンルームをやってくれない不動産業者と媒介契約を結んでしまったら、契約期間が切れる3か月後まで、オープンルームはできないのです。

このようなリスクを避けるためにも、媒介契約を結ぶ前に「オープンルームを積極的に行ってくれるか?」を必ず確認しましょう。
具体的には、複数の不動産業者に査定をして貰い、実際に色々な話を聞いているタイミングです。

ストレートに「御社は積極的にオープンルームをしてくれますか?」と聞いて問題ありません。
複数の不動産業者に聞けば、1社くらいは積極的にオープンルームを実施しているはずです。

また、最近の売主はネットで複数の業者に査定を依頼して話を聞いてることは業者側も承知です。
普段はオープンルームに積極的ではない業者であっても、このタイミングでオープンルームを打診すれば、他社に媒介契約を取られたくない一心で、了承してくれる可能性は十分あります。

あなたがオープンルームを実施したいなら、不動産業者と媒介契約を結ぶ前に必ず確認しましょう。

5. オープンルームを成功させるコツ

オープンルームは基本的に不動産会社の指示に従えば問題ありませんが、最高の結果を出すために主としてもできることはやりましょう。

オープンルームを成功させるためのポイントは下記の5つです。

5-1. オープンルームの開催は空き家にしてから

一般的に、オープンルームは売主がマンションから引っ越し後、空き家にしてから開催します。

というのも、売主が住んでいる状態では、オープンルームに来た内覧者が気を使って自由に見れないからです。
内覧者に気を使わせてしまっては、気軽さというオープンルームのメリットが台無しですからね。

しかし、売主さんが居住中であっても、貴重品だけ持って、オープンルーム当日は夜まで外出して貰う方法もあります。
それでもやはり、家具や荷物が置いてあれば、クローゼットやシンク下を開けるときに気を使わせてしまうのは避けられませんが・・・。

とは言え、厳しく不動産会社選びを行い、信頼できる担当者を見つけることができれば、居住中に丸投げすることも可能ではあります。

「早く売却したいから、自分たちが居住中でもオープンルームをしたい!」と考えているのであれば、不動産業者選びは慎重に慎重を重ねましょう。

5-2. チラシを配布する前に売主目線でチェック

オープンルーム開催前にはチラシを近隣に配布します。
チラシの原本は不動産業者が作成しますが、印刷する前に必ず売主であるあなたが確認しましょう。

チェックするポイントは2つです。

・チラシに間違いはないか?
・マンションの魅力が伝わるか?

営業マンはいくつもの物件を同時に担当していますから、ミスをする可能性も0ではありません。
最終的なマンションの売主はあなたですから、責任を持ってチェックしてください。

また、マンションの魅力を一番知っているのは営業マンではなく、実際に住んでいるあなたです。

売主目線でアピールしたい部分があれば、ドンドン意見を言いましょう。

「春には桜が綺麗」
「近くに美味しいパン屋さんがある」
「駅は遠いけど実はバスが便利」

こんな売主ならではの情報が買い手に響くことも意外に多いのです。

5-3. オープンルームの開催日には注意

オープンルームの開催日時も重要です。

基本的には土日の2日間、午前10時から午後6時などで開催します。

購入者の多くは近隣の人だというのは「メリット(1)集客力が高くなる」で説明しました。

ですから、近隣で大きなイベントがある日は避けましょう。
近隣の多くの人が、そのイベントに参加してしまったら、オープンルームはガラガラです。

地域のお祭りの日なんか選んでしまったら最悪!
事前にイベント情報を調べてみてください。

また、天候も集客に大きな影響を与えます。

もちろん天気は完璧に予測するのは難しいですが、日本気象協会のHP(http://www.tenki.jp/)では10日後までの予報が見れます。

不動産業者と相談してから10日以内の開催であれば参考にする価値はあるでしょう。

5-4. トラブルを避けるために管理会社や管理組合にも一応連絡

内覧客といっても、居住者ではない人達がマンションに出たり入ったりすることは気持ちいいものではありませんよね?

マンション住人と無用なトラブルを避けるためにも管理会社や管理組合、余裕があればお隣さんくらいには事前に連絡しましょう。

5-5. 室内を魅力的に見せる

そして、一番大事なのが室内の印象です。

ある程度の経費をかけられるのであれば「ハウスクリーニング」を利用したいところですが、できなければいつも以上に丁寧な掃除をしましょう。

ハウスクリーニングについては「マンション売却でハウスクリーニングをする5つのメリットと費用の相場」で詳しく書いています。

内覧のための掃除については「マンション売却の内覧を制す!見込み客を買う気にさせる掃除術」をご参考ください。

今回は、すぐにできる効果的な掃除や見せ方を書いてみるので、是非試してみてください。

5-5-1. (1)まずは玄関前を掃除する

内覧やオープンルームになると、みなさん室内の掃除は気合いを入れてくれるのですが、玄関前を忘れてしまいます。

ドア表面やノブは汚れていませんか?
外廊下であれば溝に落ち葉が溜まっていたりしませんか?

玄関は内覧客が最初に目にする場所ですから丁寧に掃除しましょう。

5-5-2. (2)室内を広く見せる

室内を広く見せるような配置を心掛けましょう。

まず、床にモノを置かないことが大切です。
床面を多く見せることで広く見せる効果があるからです。
普段は床に放り出しているモノもオープンルームや内覧予約のある日は収納してください。

次に、部屋の角にインテリアを置かないようにしましょう。
角を見せることで部屋に奥行きがあるように見せることができます。
四隅全てを開けるのは無理でも、なるべくまとめるように配置を工夫してみてください。

最後に、照明は全て付けて明るくしましょう。
明るければ明るいほど広く見えるので、自然光だけでも十分明るくても全照明ONにしてください。

5-5-3. (3)ニオイを消す

住んでいる本人は気づきませんが、必ず「その家のニオイ」というものはあります。

・ペットを飼っている
・喫煙者がいる

という方は要注意です。

内覧者は臭いが気になったら絶対に申込みを入れることはありません。
徹底的に消臭してください。

ただし、香りの強い芳香剤は使ってはいけません。
芳香剤の香りには好き嫌いがありますし、ニオイが混ざり合ってさらに悪臭を放つこともあるからです。

必ず、無香料の消臭剤を使いましょう。

5-5-4. (4)水周りは全力で掃除

お部屋の印象を大きく左右するのが水周りです。
掃除するうえで一番気合いを入れてください。

というのも、購入の最終決定権を持っているのはほとんどが奥様です。
主婦目線で厳しく水周りをチェックする奥様に悪い印象を持たれてしまってら最後、購入に至ることはありません。

逆も然り。
水周りを徹底的に掃除して、奥さんに好印象を持って貰えれば購入は一気に近づきます。

詳しい水周りの掃除方法は「マンション売却の内覧を制す!見込み客を買う気にさせる掃除術」でも紹介しているので確認してみてくださいね。

ただ、水周りは素人の掃除だとなかなかピカピカにはできないですよね?
そこで、水周りだけハウスクリーニングを入れるのは有効な手段です。
水周りだけであれば数万円のプランもあるので検討してみてください。

ハウスクリーニングについては「マンション売却でハウスクリーニングをする5つのメリットと費用の相場」でも紹介しているので読んでみてください。

6. まとめ

・買い手は通常より気軽に内覧が出来る
・売主は早く、そして希望により近い金額で売却できる

買い手、売り手の両者にメリットのあるオープンルームですから積極的に開催したいと思われたのではないでしょうか?

ただ、多くの不動産業者は「手間や負担も多いオープンルームはやりたくない・・・。」というのが本音です。
そのため媒介契約を結んでしまった後ではオープンルーム開催を渋られることも少なくありません。

そこで解決策として覚えておいて欲しいのが、媒介契約を結ぶ前に「オープンルームを開催してくれますか?」と不動産業者に聞いてみる、という方法です。
このタイミングであれば、不動産業者はあなたと媒介契約を結びたい一心でオープンルーム開催を確約してくる可能性が格段に高くなります。

マンション売却前に一括査定サイトを利用し、複数の業者から査定金額を貰うのは今や常識ですが、その時にオープンルームについても聞いてみるのが良いでしょう。
3社くらいに声を掛ければ1社くらいはオープンルームに積極的な業者も見つかります。

オープンルームを積極的に開催してくれる信頼できる業者と担当者を見つけ、納得の行く売却活動にして下さいね。

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