初めてマンション売却をする方にとって「契約を結ぶ」という行為は、わからないことが多く不安に感じる方も少なくありません。
そこでこの記事では
- マンション売却における契約の種類
- 契約までの流れ
- 契約するうえで注意するべきこと
について、初めてマンションを売却すると言う人でもわかるよう、詳しく解説していきます。
騙されて不利な契約を結んだり、安価に売却して後悔したりしないように基本的な知識をみにつけていきましょう。
1. マンション売却には2種類の契約がある
マンションを売却する場合、売却完了までに2種類の契約を結ぶ必要があります。
「媒介（ばいかい）契約」と呼ばれるものと「売買（ばいばい）契約」と呼ばれる2つの契約です。
聞きなじみのない方も少なくないと思いますので、まずはそれぞれの概要を把握しておきましょう。
1-1. 不動産業者との契約が「媒介契約」
マンション売却における「媒介契約」とは、不動産業者と売主となるあなたの間に交わされる契約のことをいいます。
通常、個人ではマンションの買い手を見つけることは難しいため、不動産業者に仲介をして売却することになります。
その際に「不動産業者はどのような売却活動をするのか」「成約した場合の成功報酬をいくら払うか」などの細かい取り決めをするものが媒介契約です。
不動産業者と売主の依頼関係と、お互いの果たすべき責務を明確にします。
なお、この媒介契約は売主にとって不利にならない内容であることが、宅地建物取引業法によって定められています。
1-2. マンション購入者との契約「売買契約」
マンション売却における「売買契約」とは、売主と買主の間で交わされる契約のことを言います。
売主と買主で条件のすり合わせを行い、合意に至った場合に売買契約を締結します。
主な目的は、売主が買主に対して当該のマンションの所有権を移転し、買主はその代金を支払うということを約束するものです。
また、お互いに約束を守らなかった場合のペナルティなどについても取り決めを行います。
2. マンション売却の全体の流れ
続いては、マンション売却全体の基本的な流れを理解し、どのタイミングで「媒介契約」と「売買契約」が交わされるのかを把握しましょう。
マンション売却の流れ
- 不動産業者から査定を受ける
- 不動産業者と媒介契約を結ぶ
- 売却活動・内覧対応
- 買い付け申込書・協議
- 買主と売買契約を結ぶ
- 決済・引渡し
- 確定申告
まずは先に媒介契約で、仲介を依頼する不動産業者と契約を結びます。
そのあと売却活動を開始し、マンションを買いたいという人が現れ、条件面で合意に至ると売買契約を締結します。
つまり、これからマンションを売却するという方の場合、まずは媒介契約を結ぶ流れや、どのような不動産業者と契約をするべきなのかを知っておくことが最優先されます。
3. 媒介契約を結ぶ際の詳しい流れ
まずはどのように媒介契約を結べばいいのかについて解説していきます。
基本的な流れは以下のようになります。
- 不動産業者に査定を依頼する
- 実際に査定をしてもらう
- 査定書を確認する
- 業者を選び媒介契約を結ぶ
それぞれの基本的な知識を解説していきます。
3-1. 不動産業者に査定を依頼する
マンション売却は、まず不動産業者から査定を受けるところから始まります。
査定依頼は不動産業者のホームページをチェックして直接問い合わせから（または電話で）依頼するか、不動産一括査定サービスなどのサービスを利用して依頼します。
この時、マンション売却に慣れていない人の場合は、最低5社以上の会社から査定を受けるという方法を推奨しています。
というのも、1～2社からしか査定を受けないと「その査定額が本当に正しいのか」、「業者は信頼に足る対応だったのか」などの判断でミスを犯してしまう危険があります。
そのため、必ず複数社から査定を受けて、情報を集める必要があります。
- どの業者がいいかわからない
- 査定を頼みたい不動産業者がそれほどない
- 業者を探して直接査定依頼をするのは難しい
という方は、不動産一括査定サービスなどを使ってみてもいいでしょう。
マンションナビ等がは無料でマンション売却が得意な不動産業者が集まっているサービスなので、質のいい業者と出会える可能性が高くなるでしょう。
3-2. 実際に査定をしてもらう
次に、査定を依頼した業者からマンションの査定を受けます。
査定には「机上査定（簡易査定）」と「訪問査定」の2種類あるので違いを見ていきましょう。
机上査定とは「不動産業者が家に来ることなく過去の取引情報や不動産市況などから算出する方法」です。
依頼をしたら、あとは基本的に査定結果が届くのを待つだけで、マンションのおおよその価値がわかるかんたんな査定です。
訪問査定とは「不動産業者が実際に家に来て、細かい状況を加味したうえで査定額を算出する方法」です。
不動産業者の来訪を対応しなくてはいけないため、机上査定よりも手間がかかります。
そのかわり、売却に出す際の基準となる詳しい価格が把握でき、業者と対面するため担当者の良し悪しもわかります。
また、売却するためには必ず訪問査定を行うことになります。
売却までに時間の余裕（3ヶ月以上）がある場合は、まずは机上査定で様々な不動産業者から情報を集めましょう。
そのうえで数社に絞って訪問査定を受けるようにしましょう。
もし、売却までに時間がない（3カ月以内）場合は、かなり切迫した売却になる可能性があるので今すぐに査定の申し込みをすることをおすすめします。
3-3. 査定書を確認する
査定を依頼すると、査定結果が届きます。
この時に注意してほしいことは、複数社から査定を受けたら査定額だけで判断してはいけないという事です。
マンション売却で訪問査定に来た営業マンが、そのまま売却担当になるケースがほとんどです。
そのため、必ず業者の対応の良し悪しもしっかりとチェックし、他社の営業マンと比較しましょう。
（詳しい比較方法は後述します）
3-4. 業者を選び媒介契約を結ぶ
訪問査定を受けると、後日に査定書が届きます。
査定書に書かれている査定額や査定根拠を読み込み、なおかつ営業マンが信頼に足る人物だったかを考慮し、媒介契約を結ぶ業者を決めます。
契約相手が決まったら、不動産業者を自宅に呼ぶか、自ら不動産屋に赴いて媒介契約を結ぶことになります。
以上が媒介契約を結ぶ際の流れとなります。
査定を始めてからどうすればいいのか混乱してしまわないように、しっかりと理解をしておきましょう。
4. 売買契約の詳しい流れ
続いては売買契約に至るまでの流れを把握しておきましょう。
これは媒介契約を結び、業者と協議をして価格や売却方法などを決め、実際に市場にマンションの売り出し情報が流れたあとの流れとなります。
- 内覧の対応
- 買い付け申込書が届く
- 売主と買主で条件の協議
- 売買契約の締結
詳しい内容を見ていきましょう。
4-1. 内覧の対応
売り出し情報を公開すると、マンションに興味を持った人が内覧へやってきます。
住みながら売却をする場合は、内覧者の対応（整理整頓や当日の立ち合いなど）が必要となります。
なお、内覧者は地域や売り出し価格によっては、必ずしもすぐに現れるわけではないことを理解しておきましょう。
4-2. 買い付け申込書が届く
内覧者があなたのマンションを気に入った場合、相手方から「買い付け申込書」が届きます。
これは売却が確定するものではなく、「あなたのマンションに強い興味があるので、契約に向けて前向きに進めたいです」といった旨の申込書で、契約書のような拘束力は一切ありません。
そのため、買い付け申込書で売却が決まったと安心してしまわないようにしましょう。
4-3. 売主と買主で条件の協議
この申込書には売り出し価格よりも安い金額が書かれていることが多く、これが不動産売買でよくある「値下げ交渉」となります。
その他にも、希望の引渡し期間なども記載されており、ここからあなたと購入希望者ですり合わせを行います。
そして、条件面でお互いに合意に至った場合、ここで売買契約へと進みます。
4-4. 売買契約の締結
売買契約を結ぶと法的拘束力が発生します。
売主は当該マンションの所有権を移転する義務が発生し、買主はその対価を支払う義務が発生します。
引き渡し時期や備品や設備、手付金に関することなど様々な事を取り決めますので、取引の際によくわからない事があれば営業マンに確認するようにしましょう。
なお、当日の流れについてもかんたんに解説しておきますので、頭の片隅に入れておくことをおすすめします。
5. マンション売却における売買契約の当日の流れ
売買契約を結ぶ日の大まかな流れは以下のようになります。
- 売主と買主の挨拶
- 重要事項説明、売買契約書・付帯設備の確認
- 売買契約書に記名・捺印
- 手付金の受け取り
- 今後の流れの確認
一つ覚えておいて欲しいことは、基本的に「売買契約を結ぶ日」と「マンションを引渡し代金を受け取る日」は別だという事です。
主な理由は、買主がローンを組むためには先に売買契約の締結し、「どのマンションを買うための融資なのか」をはっきりさせないといけないからです。
そのため「売買契約→住宅ローンの審査→ローンの融資→決済・引渡し」という流れとなり、契約から引渡しまではおおよそ１ヶ月前後ほどの時間がかかります。
では、当日の流れを詳しく見ていきましょう。
5-1. 売主と買主の挨拶
売主と買主が顔を合わせて挨拶をします。
場所は不動産会社のオフィスなどで行うことが多いですが、都合に合わせて当該マンションや喫茶店のような場所で行うケースも稀にあります。
内覧時に対応をしていない場合は、この時が初顔合わせとなります。
5-2. 重要事項説明、売買契約書・付帯設備の確認
マンションに関することと、契約に関する事の細かい条件をここで最終確認をします。
重要事項説明に関しては、買主が早めに契約の場に来て、売主が来る前に説明を受けているケースもあります。
5-3. 売買契約書に記名・捺印
お互いに契約内容に合意した場合、その場で記名と捺印をし契約が成立します。
この時点から法的拘束力が発生するため、どちらかが「やっぱりやめた」と言うと基本的にペナルティが発生します。
そのため、しっかりと契約内容を理解したうえで契約を結びましょう。
5-4. 手付金の受け取り
事前に決めた金額を、手付金として受け取ります。
一般的に受け取る金額は、取引価格の10％と言われていますが、取引によってはそれより少なくなったり、100万円や200万円ときりのいい額にする場合もあります。
この手付金は契約解除をする際に使われ、金額が低い分だけ契約解除のハードルが低くなります。
そのため、買主から手付金を少額、または0円で交渉された場合は、契約相手として適切なのかよく注意する必要がります。
5-5. 今後の流れの確認
手付金を受け取ったら、今後の流れを確認します。
基本的には買主がローンの審査を受け、いつ頃に審査が通る予定なのか。それと、決済と引渡し日をいつにするのかを決めます。
6. マンション売却における契約の注意点
最後に、契約に関して注意しておくべき事を解説していきます。
6-1. 時間に余裕をもたせる
マンション売却は想像以上に時間がかかってしまうものです。
平均でも3ヶ月ほどの時間がかかると言われ、早くても1ヶ月はかかりますし、半年以上かかるケースもすくなくありません。
そのため少しでも早く、できることからマンション売却の準備を進めていきましょう。
例えばネットで近隣の売り出し状況を見て、
- 似た物件がたくさん出ていないか（出ていると売れるまで時間がかかる可能性が高い）
- 似た物件がどれくらいの価格で売り出されているか（ローンと比較して残債よりも高いか安いか）
などをチェックしたり
- とりあえず机上査定を受けて情報収集する
- 購入時の資料や契約書などの自宅に関する資料を集める
などの準備は今すぐ始めることができます。
時間に余裕がなくなるとどうしても焦ってしまい、必要以上の値下げをして契約を結び、損してしまう可能性が高くなります。
少しでも売却活動に時間をかけられるように、今すぐできることから始めましょう。
6-2. 査定額だけでは業者を選ばない
不動産業者から査定を受けた場合、査定額だけで媒介契約を結ぶ業者を選んではいけません。
きっと、査定額の高い不動産業者の方が魅力的に感じるでしょう。
しかし、あまりにも高すぎる査定額は怪しいと思ってください。
契約を取るためだけに、あえて売れもしない高額査定を付ける業者が高いらかです。
そのような業者は高く査定することでしか契約をとれない、能力の低い不動産業者の可能性も高いでしょう。
そのため、複数社から査定を受けてその平均価格を基準にして、明らかに群を抜いて高すぎる業者がいたら注意しましょう。
6-3. 知名度だけでは業者を選ばない
不動産業者を選ぶ際に「大手不動産業者ならとりあえず安心」という方がいますが、その考えは危険です。
マンション売却の実務を行うのは担当者であって、会社全体でバックアップするわけではありません。
売却結果は担当の営業マンの能力に依存し、会社の名前にはほとんど意味がありません。
また、マンション売買は地域性も重要で、広いエリアをカバーしている大手より、地域密着の不動産屋の方がその地域を精通している場合もあります。
ただし、だからと言って地域密着型の不動産会社がいいというわけではありません。
あくまでも、営業マンが優秀かどうかというのが、売却結果に最も大きな影響を与えます。
そのため、「大手だから安心」「地域密着だから有利」とは考えず、査定を受けて人となりや査定額、査定根拠、売却活動の計画などを聞いて、信頼できる営業マンを見つけるようにしましょう。
6-4. 媒介契約は専属専任または専任を選ぶ
媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の３種類があります。
| 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 契約できる会社 | 1社 | 1社 | 複数社 |
| レインズへの登録義務 | あり | あり | なし |
| 自己発見取引（※） | 不可 | 可 | 可 |
| 定期報告 | 1週間に1回の報告義務 | 2週間に1回の報告義務 | なし |
自己発見取引とは、自分で買主を見つけ売却することです。
不動産業者を介さないため手数料を払わなくてもいいメリットがありますが、反面、交渉や契約などで専門的な知識が必要でかなりの難易度となります。
専門的な知識を持っていない場合は、基本的に関係ないと考えていいでしょう。
マンション売却に慣れていない場合は、「専属専任媒介契約」または「専任媒介契約」での契約をおすすめします。
メリットは「レインズへの登録義務がある」ことと「定期報告を受けられる」ところにあります。
6-4-1. レインズへの登録義務
「レインズ」というのは不動産流通機構の運営するシステムで、売りに出された物件情報が集まるデータベースのようなものです。
全国の不動産屋はレインズをチェックして、日々、新たな物件情報を手に入れています。
「専属専任」または「専任」で契約を結んだ場合、不動産業者は必ずレインズに物件を登録しなくてはいけません。
レインズにあなたの物件が登録されると、他の不動産業者からの客付けが可能となり、より早く購入希望者が見つかる可能性が高くなります。
6-4-2. 定期報告を受けられる
「専属専任」または「専任」で契約を結んだ場合、不動産業者から定期的に報告を受けることができます。
内容は様々ですが、主に広告出稿をしている所、問い合わせ件数、お客との交渉の進捗、今後の販売戦略などです。
定期報告で不動産業者の仕事ぶりがチェックできるため、「本当に仕事をしているのか？」などと不要な心配をする必要がありません。
6-5. 一般媒介をおすすめしない理由
一般媒介契約には「複数社と契約が結べる」ことと「自己発見取引ができる」というメリットがあります。
反面、デメリットとして「レインズに登録しなくてもいい」ことと「定期報告をしなくてもいい」ということがあります。
レインズに登録されなければ、他社からの客付けは期待できません。
また、定期報告がなければ、契約した会社がちゃんと仕事をしているのか実態も掴めません。
また、複数社と連絡を取り合う必要が出てきて、大変な手間となってしまいます。
それに対して、「専属専任」や「専任」の場合は、1社としか連絡を取り合わないため、手間はかなり少なくなります。
つまり、
- レインズに登録されない可能性
- 定期報告が受けられない可能性
- 連絡が増えて手間になる
といった理由から、マンション売買の知識が十分にない人は、一般媒介契約を結ばないことをおすすめします。
7. まとめ
「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」はたくさんのメリットがあるのですが、反面1社としか契約できないというデメリットもあります。
これは、この契約する1社を間違えてしまえば、売却に失敗する（安く手放してしまう・売れるまで時間がかかる）可能性が高くなってしまうことを意味します。
そのため、媒介契約を結ぶ不動産業者を選ぶ作業は、マンション売買において最も重要なポイントです。
必ず複数社から査定を受け、査定額と対応の良し悪し、そして感覚的な相性も考慮したうえで、信頼できる不動産業者を選びましょう。
それが、後悔しないマンション売却へとつながります。