居住中マンションの売却術!メリットを活かしデメリットを抑える

転勤、結婚、出産、など様々な理由で、マンションの売却を考えた時、こんな疑問が浮かんだのではないでしょうか?

「マンションを売る時って、空室にしなくちゃいけないの?」
「居住中のマンションじゃ売れないの?」

これは、不動産売買取引に関わったことがなければ、わからなくて当然の問題です。

まず答えから言うと、

住みながらの売却であっても問題ありません

売却方法は人それぞれで、空き家にして売却活動を行う人もいれば、住みながら売却活動を行う人もいます。
しかし、どちらかと言えば「住みながらの売却」が多くなります。

そこで、今回は「住みながらのマンション売却」に焦点を当て、居住中のメリットを最大化し、デメリットを最小化するマンション売却術を知っていただきたいと思います。

1. 住みながらマンションを売却する人が多い理由

最初に、住みながらのマンション売却が多くなるの理由を説明します。

一番大きな理由として挙げられるのが、資金の問題です。

マンション売却を行う理由で多いのが「住み替え(居住中のマンションから新居へ引っ越す事)」です。
その住み替えを行う時、居住中のマンションの住宅ローンを完済している方は少なく、大抵は残債が残っています。

居住中のマンションに住宅ローン残債がある状態で、さらに新居にも住宅ローンを組むのは金融機関の審査的にかなり厳しくなります。
一般的に現金一括で新居を買う人はいませんから、ローンを組めななければ買えません。

そうなれば必然的に、

①今のマンションを住みながら売却
②売却代金で今のマンションの残債をなくす
③新居の住宅ローンを組む

といった手順になります。

つまり、ローン残債があると、新居を先に購入するのが難しいので、自ずと今のマンションに住みながらの売却になってしまうのです。

中にはマンションを空室にし、賃貸などの仮住まいに住む人もいます。
しかし、仮住まいを選択すれば「家賃」や「敷金礼金」「手数料」「引っ越し代金」など多くの手間と費用が発生します。
売却期間が延びれば、延びた分だけ賃貸料がかかります。

また、実家などの費用が掛からない仮住まいがあっても、引っ越しの手間と費用は掛かります。

「ローン残債」「費用」「手間」これらの問題を解決する手段として、住みながらの売却という手段が多く選ばれているのです。

2. 居住中でマンション売却を行うと不利?

「居住中のマンション売却だと不利なんですか?」
こんな質問をされる方がたくさんいらっしゃいました。

おそらく不動産業者に吹き込まれたのでしょう。

たしかに「空室のマンションだと早く成約する」という可能性はあります。

内覧の度にスケジュール調整をしなくてもよい「空室の物件」は、不動産会社にとって「案内しやすい物件」なので、案内回数が増える傾向にあるからです。
たくさんの人に見てもらえれば、早く決まる可能性は上がるかもしれません。

だからといって、居住中のマンション売却が不利という訳ではありません。
デメリットはありますが、それを打ち消すくらいのメリットもあるからです。

ここで「居住中のマンション売却だと内覧者が減っちゃう可能性があるのか・・・」と心配しても意味がありません。
大事なのは「居住中」のメリットを最大化し、デメリットを最小化する方法を知ることです。

それにはまず、居住中のメリットとデメリットを確認してみましょう。

2-1. 居住中でマンションを売るメリット

・仮住まいや引っ越しにかかる費用と手間がない。
・売主本人しか知らない近隣情報やマンションの長所を直接アピールできる。
・家具や家電が置いてあることで、買主が購入後の生活をイメージしやすい。
・売却期間中もこまめに掃除できる。また、空室時と比較して生活汚れが目立たない。

2-2. 居住中でマンションを売るデメリット

・内覧希望者にスケジュールを合わせる必要がある。
・用事などで都合がつかず「内覧ができない」となると機械損失となってしまう。また、空室と比べ、内覧件数が減少しやすい。
・内覧者が売主に対して気を遣ってしまい、内覧時間が短くなりやすい。
・見学者からすると、売主の前で率直な意見を言いにくい。

このように、居住中のマンション売却には色々なメリットとデメリットがあります。

マンション売却の成功にカギは、これらのメリットとデメリットを理解すること。
そして、メリットを最大化し、デメリットを最小化することです。

それでは次に、メリットの活かし方、デメリットの抑え方について具体的な方法を紹介します。

3. 居住中のマンションを売却する心得

居住中のマンションを売却するうえでの「メリットの活かし方」「デメリットの抑え方」を5つのポイントにまとめました。
成約結果は、買主がどれだけ物件に対して良い印象を持ったのかで変わります。
できるだけポイントを実行に移し、買主に物件を気に入ってもらえるようにしましょう。

3-1. 必ず連絡のつく連絡先を不動産仲介業者に伝える

売却活動を開始すると、基本的に不動産仲介業者の担当者である営業マンからの連絡を待ちます。

そして、あなたのマンションに興味を持った人が現れると「内覧希望者がいる」という旨の連絡が来ます。
「〇月〇日に内覧をしたいという方がいますがご都合はいかがでしょうか?」という日付を打診する場合もあれば「今から内覧可能であれば行きたいという事なのですが都合はいかがでしょうか?」という唐突な場合も少なからずあります。

もし「家主と連絡がつかないのでご案内できません」となってしまうと、せっかくのチャンスが一つなくなってしまいます。

そのため、契約を結ぶ際は必ず不動産仲介業者と常に連絡がつく電話番号、メールアドレスを必ず伝えておくようにしましょう。
例えば、旦那さんが会社員で、奥さんが専業主婦であれば、必ず奥さんの携帯電話ということです。

「内覧が急で対応できない」「自身に予定がある」などの理由で内覧を断った場合、それはチャンスを失ってしまうという事です。

マンション売却を成約させるには、物件を気に入ってもらう必要があります。
そのためにはまず、内覧をしてもらわなくてはいけません。

購入希望者はたくさんある品物の中から、たまたま目についた(条件に合った)商品を見つけ気になっているだけです。
この時点ではあなたのマンションでなくてはいけない理由はありません。

もしかしたら、その時断った相手が、あなたにとってベストな買主だった可能性もあります。
マンション売却を終えてから「あの時内覧を断ってなければもっと高く売れてたかも」と後悔しても遅いのです。

そういった理由から、必ず常に連絡の取れる連絡先を伝えるようにしましょう。

3-2. お客さまを迎えるという意識を持つ

内覧者は、大切なお客さまです。
あなたと媒介契約を結んだ不動産業者から見れば、あなたは「お客さま」となりますが、内覧者からすれば「商品を提供する」側にいます。
つまり内覧者からすると、あなたはお店でいう店員の立場にいるのです。

店員さんの態度が悪ければ、お店に対して不信感を抱きますよね。
お店に対して不信感を持てば、商品に対してもいいイメージをもてません。

マンション売却では商品だけが美しく見えても、あなたの印象で買うことをためらわれてしまう場合もあります。
内覧は、常にお客さまを迎えるという気持ちで臨むようにしましょう。

こちらの記事でも内覧時のコツを詳しく書いています。
マンション売却の内覧を制す!見込み客を買う気にさせる掃除術

内覧の日時が決まってから慌てなくてもいいように、以下のことを事前に準備しておきましょう。

3-2-1. 日頃から整理整頓

ちょっとした物でも出しっぱなしにせず、常日頃から整理整頓や清掃を心がけるようにしてください。
媒介契約を結べば、いつどのタイミングで内覧希望者が現れるかわかりません。

自分ではどうしようもない水回り汚れなどは、専門家であるプロのハウスクリーニングを入れることで見栄えが良くなります。

3-2-2. 日中でも照明を点ける

室内の照明が暗くなっていたら、必ず新しいものに取り換えましょう。

新築のモデルルームなどに行くと、とても明るいことに気が付きます。
これは室内が明るくなることで印象が良くなるのはもちろんのこと、視覚効果で広く見せることもできます。

また、内覧時は屋内全ての照明を点けておくようにしましょう。

窓から取り入れる光だけで十分に明るい場合でも、照明を点けた状態で案内をしてください。
その後照明を消し「電気を消しても十分明るいですよ」と伝えた方が効果的です。

3-2-3. 窓を開けて風を通す

内覧者が来る前には一度窓を開け、室内の空気を入れ替えておきましょう。
風を通すことでその部屋特有のニオイを飛ばす事が出来ます。

暖房や冷房を必要としない季節であれば、内覧中も窓を開けたままにしましょう。
風通しの良さもアピールする事が出来ます。

3-2-4. 家具の配置を変えて好印象を与える

内覧者に良い印象を与えるためには、インテリアの配置や見せ方にも気を配りましょう。
よほどヒドくない限り、不動産屋がアドバイスをくれることはないので、簡単なテクニックをいくつか紹介します。

  • 家具はあちこちに分散させず、なるべく壁際に配置する。
    そうすることで中央の床面積が多く見え、部屋が広く感じる。
  • 部屋の中で一番綺麗に見える部分が鏡に映るように配置する。
  • 間接照明で壁を照らすことで奥行きが生まれ広く見える。
  • 入口に立った時に、奥の窓までの動線上に物を置かない。
    動線の幅は80センチ以上が理想。

しかし「どうも部屋には自信がない・・・」という方もいらっしゃると思います。
そんな時はプロのコンサルタントに見て貰う事も考えましょう。

その場合は、ホームステージングを行うことも一つの手です。
ホームステージングとは、売り出す物件にインテリアコーディネートを行い、モデルルームのような演出をする事です。

海外では歴史も長く、売却時のホームステージングは当たり前です。
日本では一般的ではありませんが、だからこそ他のライバル物件に差をつけることもできます。
活用を検討する価値は十分にあるでしょう。

例えば、株式会社ホームステージング・ジャパン(http://homestaging.co.jp/service)では、居住中でもホームステージングを受けることができます。

フルパッケージは、物件の清掃、ベッドルームも含めた物件全体の演出、家具小物のレンタル、写真撮影、既存家具の一時預かり、など全て込みで、物件価格の(1~2%)という価格設定です。

既存の家具を使いコーディネートする場合であれば、コンサルティングプランという5万円からのサービスもあります。
これならリーズナブルに売却のアドバイスやコーディネートを受けることができます。

3-2-5. 余分にスリッパを用意する

スリッパを用意する、という心遣いも忘れないようにしましょう。
普段スリッパを履く人は、他人の家に上がる時、そこにスリッパがないと困惑をしてしまうものです。

あなたが普段からスリッパを履くならいくつか持っているでしょう。
しかし、親御さんを連れて内覧をする人もいるので、スリッパは余分に用意しておきましょう。

細かいことですが、こういった積み重ねが物件の魅力へと繋がります。
常に「売る側にいる」自覚を持ち、大切な客人を招くような心持ちでいることが、意外と納得のいく売却を達成する鍵になります。

3-3. 内覧当日は立ち会う

不動産屋によっては、売主不在でも許可があれば内覧を行う事もあります。
しかし、なるべくなら立ち会うようにしましょう。
「物がなくなった」などというトラブルになってしまう可能性もゼロではありません。

また、立ち会うことで物件の良さを内覧者に直接アピールできます。
中古物件を探している人は「住みやすさ」を重視していることが多く、実際に住んでいるあなたの情報はとても貴重だと感じるでしょう。
近隣の商業施設、ご近所さんのコミュニティ、学校や保育園、アクセスなどについて質問を受けた時、実体験をふまえた回答ができるのは、不動産業者ではなく実際に住んでいるあなたです。
買主はあなたの実体験を聞くことで、そのマンションでの生活をよりリアルに想像できるのです。

注意して欲しいのは、自ら「アレがいいです!コレがいいです!」と話しかけることです。
営業トークのように思われる危険もあるので、聞かれたら答えるくらいの認識でいましょう。

また、あなたのお気に入りポイントが話題になったときは、第三者視点で意見を言うと説得力が増します。
「バルコニーの眺めが気に入ってるんです」ではなく「友達が来ると、だいたいバルコニーで写メを取り出すんですよ」と言った方がイメージしやすいし記憶に残ります。

万が一、都合がつかず立ち会えないこともあるかも知れません。
そんな時のために、代役を事前に探しておくなどの準備も可能であればしておきましょう。
家主の立ち会いが望ましいですが、まずは内覧に対応し、機会損失を防ぐことが重要です。

3-4. 内覧希望者に遠慮をさせない

上記したポイントを全て実行しても、内覧者が遠慮して短時間で帰ってしまったら元も子もありません。

内覧中に、その場で「買う!」と決める人はまずいません。
帰ってから「ここがよかった。あそこはダメだった。」と思い出しながら検討するでしょうから、強く印象を残したマンションは有利です。

長時間じっくりと内覧したマンションと、短時間しか見なかったマンション、どちらの方が強く印象に残るかは明らかです。
遠慮せず、じっくり内覧して貰うために注意するポイントをまとめてみます。

3-4-1. 内覧者が遅れて来ても寛容に

買主側の仲介業者は、一日で数件の物件を内覧できるように予定を組みます。
前の物件内覧が長引いた、渋滞に巻き込まれた、などの理由で遅れて来ることもあるでしょう。
そんなとき、購入希望者は「遅れてしまって申し訳ないな・・・早く切り上げた方がいいかな?」と思うのが普通です。

マンションが気に入らないならいざしらず、遠慮で早く引き上げられてしまうのは勿体なさ過ぎます。
印象に残りにくいですし、掃除やスケジュール調整の労力も無駄です。

内覧者が遅れてしまうことは良くあるので、寛容な気持ちでいましょう。
「気にしていない」「好きなだけ見てほしい」としっかり伝えることも大事です。

3-4-2. 内覧者には奥さんが対応する

ファミリー向けのマンションの場合、ご主人やお子さんには外出していただき、奥様だけで対応するようにしましょう。
ご主人までいると、買主は遠慮してしまいます。
また、ご主人やお子さんがいると、売主の生活感が勝ってしまい、自分たちが住んだ時の想像がしにくくまります。

3-4-3. 内覧中は付き添わない

内覧中、「案内者だから」と、至近距離で付き添ってしまうと、内覧者間での率直な感想や要望が言いずらくなったり、圧迫感を与えてしまい遠慮をされてしまう可能性があります。
何かあったら不動産業者に呼んでもらうくらいの距離がベストです。
少し手間ではありますが、こういった小さな心配りが売買において影響が出てきます。

3-5. 選ばれなかった理由を聞き改善しよう

内覧をしても売れなかった場合は、不動産業者を通じて「なぜ買わなかったのか」を確認してもらうようにしましょう。

「間取りが気に入らない」や「眺望が悪い」などであれば、売主はどうすることもできません。
しかし、「狭く感じた」「なんか暗い」などであれば改善の余地はあります。
家具の配置を変えたり、照明を取り替えたるすることで部屋の印象は大きく変わるからです。

値段が高く感じられたのであれば、売り出し価格に問題があるかもしれません。

それこそ「あまり印象にない」という理由なら、遠慮をさせてしまっていた可能性も考えられます。

「内覧してもらったけど、売却には繋がらなかった。残念だ。」で終わってはいけません。
担当者と相談し、改善点を見つけ、販売戦略を練り直し、必ず次に活かすようにしましょう。
居住中なのですから改善もしやすいはずです。

4. まとめ

今回は「住みながらのマンション売却」で、居住中のメリットを最大化し、デメリットを最小化するマンション売却術を書きました。
どれもさほど費用が掛からず少しの手間でありながら、数千万円という高額な取引に大きな効果を与えてくれるものばかりです。
居住中ならではメリットを活かし、納得のいくマンション売却にしましょう。