マンションは自分で売るな!個人売買せずに仲介手数料を実質無料化する方法

不動産会社を通してマンション売却する際に支払う仲介手数料の上限額は「売買価格×3%+6万円」ですから、3000万円の中古マンションを売却すれば税込で100万円以上になります。

このようなことから「業者を通さず、自分でマンションを売却できないか?」と考える売主さんが少なからずいらっしゃいます。

しかし、不動産会社を通さず、売主個人が直接マンションを売ることは現実的ではありません。
一般の方にはあまりに、ハードルが高く、リスクが大きいので、必ずプロの不動産業会社に売却を依頼し安全に取引してください。

「じゃあ、仲介手数料はやっぱり払うのか・・・」と思われるかも知れませんが安心してください。
この記事では、ハードルやリスクについて深く掘り下げていきますが、不動産会社に売却を依頼しつつ、仲介手数料を安くする、もしくは実質無料化する方法も解説します。

「面倒事は嫌だし、リスクも負いたくない!だけど仲介手数料もなるべく払いたくない!」
そんな方は、ぜひ最後まで読み進めてください。

1. 業者を通さず売主個人がマンションを売ることは法律上問題なし

不動産会社を通さずに、売主個人が直接マンションを売却することは、法律的に全く問題ありません。

確かに、不動産取引をするには、国や県から宅地建物取引業免許を取得し、さらに宅地建物取引士(旧宅地建物取引主任者)資格を持った人間を5人に1人以上雇わなければならない、と宅地建物取引業法で決まっていますから、
「免許や資格のない私が自分でマンションを売ったら宅建業法違反になるの?」と心配される売主さんもいらっしゃいます。

しかし、この規定は商売として不動産取引をする場合に適用されるものです。
個人の売主が自分のマンションを売却することは、商売とは言えませんからこの規定には適用されません。

したがって、不動産会社を通さず、自分でマンションを売却するのに宅地建物取引業免許は不要ですし、無免許で宅建業法違反になったりすることもありません。

2. 業者を通さず自分でマンションを売ってもメリットは仲介手数料だけ

不動産会社を通さず、売主個人が直接マンションを売るメリットは、仲介手数料を支払う必要がない、という一点のみです。

仲介手数料の上限は、マンションの売買代金×3%+6万円。
仲介手数料には消費税も掛かりますから結構な金額になります。

具体的に、売買代金に対して仲介手数料がどのくらいかかるのか算出してみました。

売買代金 仲介手数料 上限 仲介手数料 消費税
1000万円 36万円 2万8800円
2000万円 66万円 5万2800円
3000万円 96万円 7万6800円
4000万円 126万円 10万800円
5000万円 156万円 12万4800円
6000万円 186万円 14万8800円
7000万円 216万円 17万2800円
8000万円 246万円 19万6800円
9000万円 276万円 22万800円
10000万円 306万円 24万4800円

マンション売却を売主が自分一人で完結すれば、これだけの仲介手数料が節約できます。
一見すると魅力的に映るかもしれませんね。

※注意※

ちなみにですが、他のWebサイトで、「業者を介さずに、自分で不動産を売れば売買代金に消費税が掛からないのがメリットです」といった書き方をされているのをチラホラ見かけますが間違いです。

そもそも、売主が個人の場合、不動産会社を入れようが、入れまいが、売買代金に消費税は掛かりません。

消費税は売買代金に掛かるのではなく、仲介手数料に掛かるものなので混同しないようにしてください。

3. 不動産会社を通さないマンション売却は非現実的

すでに述べた通り、不動産会社を通さずに、売主個人が直接マンションを売却することは法律上なんら問題ありません。
さらに仲介手数料も節約できるとなれば、挑戦したい売主さんもいらっしゃるのではないでしょうか?

しかし、不動産会社を通さず、売主個人が直接マンションを売ることは非現実的です。

現実的ではない6個の理由を解説していきます。

3-1. 理由①広告が出せない(集客ができない)

買主が見つかっていないのであれば、まずは内覧客を集めるために広告を打つ必要があります。

しかし、個人の売主は広告を出すことができないので内覧客を集める手段がありません。
というのも、不動産広告の主力である「ネット広告」も「チラシ」も、個人の売主は利用できないからです。

  • ネット広告
  • 不動産情報サイトは「スーモ」「ホームズ」「アットホーム」の3強です。
    この3つのどれかに広告を出さなければ購入希望者に認識して貰うことすらできません。

    ただ、残念なことに、この3つの不動産情報サイトはすべて「宅建免許」を持っている不動産会社しか広告を出すことができません。
    3つとも運営母体は大手なので、掲載の審査や規約はキッチリしています。

    不動産会社を通さない売主は、不動産情報サイトに広告を出すことができないのです。

  • チラシ広告
  • チラシだと「新聞折り込み」か「ポスティング」の2択になるはずです。
    ただ、30代のこれからマンションを買うであろう若い世代は、新聞購読率が首都圏で20%代、地方でも30%代と著しく低いため不動産ではあまり効果的とは言えません。

    その点、細かく地域を指定したり、配る対象も絞り込めるポスティングは不動産の広告で効果的と言われています。
    (〇〇駅から半径〇キロ以内のファミリータイプのマンションなど)

    効果的といっても、実際の問い合わせに繋がるのは5000枚ポスティングして一人程度です。
    問い合わせからさらに実際に見に来てくれるのは4人に1人程度ですから、1人の内覧者を見つけるまでに20000枚。
    当然1人目で成約する可能性は少ないので、5人くらいは見に来て欲しい・・・と考えると10万枚。

    だいたい1枚2.5円~5円くらいなので、25万円~50万円といったとことろです。
    デザインなどもお願いすればさらに高額になり、とても個人の売主が気楽に出せる金額ではありません。

    これだけの金額を支払ってポスティングをしても確実に買主が現れるとは限らないのです。

    実際、費用対効果が悪すぎるため、不動産会社も中古マンション一部屋のためのポスティングは行いません。
    「新築の分譲マンション」や「ハウスメーカーの新築」はポスティングをよく利用しますが、中古マンションであれば複数の部屋をまとめて出すのがせいぜいです。

3-2. 理由②売主が個人だと買主が不安を抱く

一般的なマンション購入者であれば、不動産会社を通さずに個人の売主からマンションを買うことには不安を感じます。

多くの人にとって、不動産売買とは不動産会社が間に入って行われるのが常識だからです。
むしろ、不動産会社抜きで不動産取引を行うなど考えたこともないでしょう。

いくら売主が「常識ではそうかもしれませんが、法律上は何も問題ないんですよ!」と力説したところで、
「不動産業界経験者ですか?」
「法律面は大丈夫ですか?」
「法的に有効な契約書を自分で作れるんですか?」
「重要事項説明書はどうするんですか?」
「宅建資格持ってるんですか?」
「売却後にトラブルがあったらどうするんですか?」
買主の立場になればいくらでも不安材料は思いつきます。

マンション購入は買手にとって人生で何度もない、大きな金額の動く大イベント。絶対に失敗したくないのです。

3-3. 理由③買主が住宅ローン審査に通らない

不動産会社を通さない個人間の不動産売買だと、買主が金融機関から住宅ローンの融資を受けることができません。

というのも、プロの業者を通さない素人同士の不動産売買はトラブルになるリスクが高く、金融機関の信用が得られないので、融資審査で落とされてしまうのです。
金融機関もわざわざトラブルに巻き込まれたくないので当然です。

また、「正式な重要事項説明書」が用意できないというのも、融資審査で落とされる理由の一つです。
金融機関は融資を行う際に、対象不動産を担保にします。
その担保にどれくらい価値があるのかを金融機関が判断するためには「重要事項説明書」は必須です。

しかし、個人の売主がいくら頑張っても、その必須である「重要事項説明書」を用意することはできません。
重要事項説明書は、宅地建物取引士の資格を持った人の記名・押印のないなければ何の効力もないただの紙切れでにしかならないからです。
個人でも似たようなものは作れるかもしれませんが、金融機関に認められる正式な重要事項説明書とは呼べません。

そして、不動産会社を通さないマンション売買の中でも、買主が売主の「親族」や「特別な関係」だとさらに金融機関の融資審査は厳しくなります。

買手が親族であれば、金融機関からの融資をマンション購入に使わず、別の目的に不正利用することが容易だからです。

(例)
兄弟がいて、弟が事業で2000万円必要。
弟は、表向きだけマンションを自分に売るフリをするよう兄に依頼。
弟は、兄からマンションを買う名目で金融機関から2000万円の融資を受け、実際には自分の事業に利用。

兄弟なら口裏合わせも用意ですし、名目だけですから、兄はそのまま住み続けることができます。
このように親族間の不動産売買であれば、融資を簡単に不正利用できてしまうため、金融機関は特に厳しく審査します。

程度の違いはありますが、買主が他人だろうと、親族だろうと、不動産会社を通さない不動産売買は金融機関の融資審査が相当厳しくなります。

結局、不動産会社を通さず、売主が自分でマンション売却するなら、現金一括で購入できる買主を見つけるしかないのです。

3-4. 理由④契約書類を売主一人で作るのはハードルが高い

不動産業者を通さずにマンションを売却するためには、売主が自分一人で「契約書類」を作成する必要がありますが、
一般の方にとって契約書類の作成は容易なことではありません。

まず、不動産会社を通さずにマンションを売却する場合であっても、最低限、下記の書類を準備することになります。

・不動産売買契約書
・重要事項説明書(※正式な重説は宅建士がいなければ作成できないので、重説に代わるものを用意します。)
・物件状況等報告書
・設備表
・管理費、修繕積立金精算書
・固定資産税、都市計画税精算書

不動産は大きな金額が動くので、徹底的にありとあらゆるリスクを想定し、これらの書類で事前に取り決めを行う必要があるのです。

これらの書類を準備するためには、売主が一人で「①法務局」「②市役所」「③管理会社」「④電気会社、ガス会社、水道局、下水道局」をまわり、一つ一つ正確な情報を記入していかなければなりません。
慣れない作業ですから、1日2日でできるものではありません。

また、「違約金」「契約解除」「損害賠償」「設備が故障した場合の責任範囲や期間」「目に見えない部分に重大な欠陥があった(瑕疵)場合の責任範囲や期間」といった項目は、売主自身が買主と慎重に話し合って決めていく必要があります。
この責任範囲や期間を適当に定めてしまい、売主が、買主からとんでもない金額を請求された事例は山ほどあります。

(例)
買主Bは、業者を通さずに売主Aから半年前にマンションを購入。
購入半年後、マンションの排水管から水漏れが発生し。
自室だけでなく、真下のCさんの部屋まで浸水。

Cは、壁や天井の張り替えが必要とのことで、補修費用をBに請求。
排水管は簡単な修理では済まず、Cへの補修費用も合わせると、Bの負担は100万円以上に。

Bは「購入から半年しか経っていないのに、納得できない」と売主Aに100万円を請求。

売主Aは、民法で、このような不具合(瑕疵)は買主が知ってから1年以内は責任を負わなくてはならないと規定(瑕疵担保責任)されていることを知り、全額負担。

このケースだとAさんは100万円を支払ったようですが、
不動産会社の作成する不動産売買契約書であれば、「瑕疵担保責任は引き渡しから〇ヶ月間のみ負う」という条文を盛り込むのが一般的です。
期間は、通常2~3ヶ月で設定します。

民法は強行規定ではありませんから、このような特約は有効になります。
つまり、しっかり契約書類を作成して買主に説明していればこの100万円を支払う必要はなかったのです。

100万円程度の負担ならまだ良い方で、普通の中古マンションで損害賠償が1000万超えの事例もあります。

もちろん、先に述べた項目以外は適当に決めていいというわけではありません。

他にも、売主が買主と話し合いながら決める項目は何十個もあり、それぞれに必要があれば「特約」や「特記事項」を盛り込む必要があります。

すでに、多くの人は心が折れているとは思いますが、

これだけ頑張って書類を作成しても、「不備」や「問題」があればトラブルに発展し、「損害賠償請求」をされたり、最悪「契約解除」や「裁判沙汰」になってしまう可能性もあるのです。

ここまで読んで頂ければ、売主一人でマンション売買の契約書類を作成することが、いかにハードルの高いことか、お分かり頂けたと思います。

3-5. 理由⑤トラブルは自分1人で対処しなければならない

不動産会社を通さず、売主個人が自分でマンションを売却するのであれば、
どんなに大きなトラブルが起きようと、売主自ら買主と話し合い、一人で解決しなければなりません。

怒っている人と、怒らせた張本人が直接話し合ってもさらに感情的になるだけですし、
そもそも、一般の方で不動産売買トラブルに遭遇したときの対処法を熟知している人はまずいませんから、一人で上手く解決するのはかなり難しいはずです。

上手く解決できなければ、契約解除や損害賠償、裁判へと発展してしまいます。
人生で何度もない大きな金額の買い物ですから一方が意地になれば長期間の紛争にもなりかねません。

仮に、ちゃんと不動産会社に売却を依頼していれば、トラブルが起きても不動産会社に相談できますし、間を取り持ってくれます。

不動産会社という第三者が入ることで、冷静に話し合う環境を作れますから、それ自体に意味があるのです。

また、当事者にとっては気が気でないでしょうが、何百件と取引をしてきた経験豊富で優秀な不動産営業マンであれば、たいていのトラブルは経験済みです。
素早くお互いに納得できる落とし所を見つけ、上手く解決してくれるでしょう。

不動産会社によては、トラブルが起きた時に、金銭をある程度まで保証してくれるサービスまで用意しています。

実際に「不動産適正取引推進機構(不動産取引の防止と処理を目的とする一般財団法人)」には年間1万件もトラブルの相談があります。

参考:不動産適正取引推進機構
http://www.retio.or.jp/

1万件という数字は「不動産適正取引推進機構」に寄せられた相談件数のみ。
他にも「市町村」や「国民生活センター」などいくらでも相談窓口はありますから、実際のトラブル件数はこの何倍にもなります。

これだけのトラブルが毎年起きているのですから、あなたがマンションを売却する際に何らかのトラブルが起こる可能性は十分にあります。
その時に、相談したり、間を取り持ってくれる不動産のプロがいなければ、トラブルはすべて自分1人で対処しなければならず、金銭的にも精神的にも相当な負担を強いられるのです。

3-6. 理由⑥税金面で不利になる可能性がある

「不動産会社を通さずマンションを売りたい」と考える売主さんの中には、買主が親族などですでに確定しているという方も多くいらっしゃいます。
しかし、買主が親族の場合、税金面で不利になる可能性があります。

詳しく見ていきましょう。

3-6-1. 売主と買主が親族や特別な関係だと3000万円特別控除が使えない

不動産を売却したことにより利益が出れば、利益部分に譲渡所得税が課税されます。

利益部分は<売却代金-購入代金>で大まかに求めることができ、
その利益部分に対し、不動産所有期間が5年以下であれば39%、5年超であれば20%の譲渡所得税が課されます。

実際にはもっと複雑な計算式になりますが、つまりは買った金額より、売った金額が高ければ税金が課税されるということです。

(例)
7年前に、5000万円で購入したマンションを6000万円で売却。
利益が1000万円出ているので、20%の譲渡所得税が課税されるため、200万円を納める必要がある。

ここで重要なのが3000万円特別控除。
3000万円特別控除とは、<売却金額ー購入金額>で求められる利益部分が3000万円を超えなければ課税されないという特例です。

5000万円で買ったマンションが9000万円で売れた場合には、3000万円で控除しきれない1000万円には課税されます。

そんなマンションはなかなかないと思われるかもしれませんが、現在は不動産価格が高騰していますし、昔は田舎だったのに、再開発で一気に値上がりしたエリアなどは十分あり得るのです。

しかし、この3000万円特別控除は、親族など特別な関係のある人が買主の場合、適用外となります。
親族間で直接売買して、仲介手数料を節約できたと思っていたら、税金でそれ以上取られた、なんてことにもなりかねません。

実際、先ほどの例でいけば、譲渡所得税が200万円取られますが、普通に不動産会社を通して赤の他人に売却すれば、仲介手数料は186万円のみです。
あきらかに、売却による利益が出そうな場合には、不動産会社に親族以外の購入者を探して貰うことも必要になります。

3-6-2. 売主と買主が親族や特別な関係だと贈与税が課される可能性がある

贈与税に関しては、不利になるというよりは、注意が必要なポイントです。

親族が買主の場合、実際の相場より安く売ってあげるなんていうこともあるかも知れません。

しかし、マンション本来の相場より明らかに安く売却してしまうと、その差額分は贈与とみなされ、買主に贈与税が課されます。
贈与税は、1,000万円以下で30%、3,000万円以下で45%とかなり高額です。

過去には親族間取引で、2割の差額があっただけで税務署が来た、という例もあります。

(例)
相場5000万円のマンションを2割引きの4000万円で親族に売却。
1000万円に贈与税が掛かれば、買主に300万円の贈与税が発生。

もちろん、贈与税が発生しても、買主は得をしています。
しかし、突然「300万円を払え!」と税務署に言われれば、「そんなの聞いてない!売主も少しは負担してくれ!」と金銭トラブルになる可能性もあります。

4. 不動産会社に売却を依頼しても仲介手数料を「実質無料化」もしくは「節約」する方法

不動産業者を通さず、売主個人が直接マンションを売ることは、非現実的だとお伝えしてきました。
売主からすれば「不動産会社に任せなきゃいけないのはわかった。でも、やっぱり仲介手数料は高いな・・・。」と感じるかもしれません。

しかし、これから紹介する2つの方法を使えば、不動産会社に売却を依頼しているにも関わらず、「①仲介手数料を実質無料化」または「②節約」することが可能です。

4-1. ①相場以上で売却してくれる優秀な業者・担当者を見つける

相場以上で売却してくれる優秀な業者・担当者を見つけることで、仲介手数料を実質的に無料にすることが可能です。

(内部リンク)優秀な不動産会社と担当者の選び方→

理由は、「優秀な業者」と「普通の業者」を具体例で比較すると分りやすいはずです。

例)普通の業者に売却を依頼し、相場通りの価格でマンションを売った場合
相場3000万円のマンションを、3000万円で売却。
仲介手数料は、売却代金×3%+6万円で96万円。
実質の手残りは、3000万円-96万円=2904万円。
例)優秀な業者に売却を依頼し、相場以上の価格でマンションを売った場合
相場3000万円のマンションを、3100万円で売却。
仲介手数料は、売却代金×3%+6万円で99万円。
実質の手残りは、3100万円-99万円=3001万円。

優秀な業者に売却した場合、相場3000万円のマンションを、仲介手数料無料で売却したのと実質的には同じ手取り金額になっていることがお分かり頂けると思います。
むしろ1万円のおつりが来ています。

実際、そこそこ優秀な営業マンからすれば相場3000万円のマンションを3100万円で売ることは、そこまで難しくありません。
ちょっとした営業努力でどうとでもなる数字です。

つまり、仕事のデキル優秀な不動産会社・担当営業マンを見つけ、「本来の相場価格」+「仲介手数料分以上」の価格で売ることができれば、仲介手数料を実質無料化するどころか、それ以上に利益を出すこともできるのです。

4-2. ②仲介手数料を割引してくれる業者を探す

そして、仲介手数料の節約方法は、直球勝負です。
「マンションの売却を考えているのですが、仲介手数料の値引はできますか?」と片っ端から電話しまくるのです。

ただし、この方法を使えるのは、マンションの買主がすでに確定している場合だけになります。(親戚、知人など)

間違っても、普通に一から買主を不動産会社に探して貰うときには値引き交渉はしないでください。

値引きに応じてくれても、あなたのマンションが積極的に顧客に紹介されることがなくなってしまうからです。

例えば、下記のような状況があったとします。
・3000万円で中古マンションを探している顧客A
・3000万円の中古マンションを売り出しているあなた(成約時には仲介手数料は半額)
・3000万円の中古マンションを売り出しているBさん(成約時には仲介手数料は満額)
ここで、不動産会社の立場に立つと、このようになります。
あなたのマンションを成約=受け取る仲介手数料48万円
Bさんののマンションを成約=受け取る仲介手数料は96万円

どちらを積極的に顧客に紹介するかは明らかです。
仲介手数料の値引きを要求しても、営業マンのやる気を失わせるだけでなのです。
後回しにされたマンションは、売却が遅れ、結果的に売れ残れば安く売却せざるを得なくなります。

しかし、買主が確定しているマンションであれば、営業マンのやる気など関係ありません。

買主を見つけるという手間が省けるので、普通の営業マンなら喜んで値引してくれるはずです。

実際、仲介手数料の割引に一切応じない、という不動産会社は珍しく、値引は各営業マンの判断に任されている場合がほとんど。
ノルマに追われている営業マンは、半額程度の割引であれば応じてくれる可能性はあります。
4~5社も連絡すれば、おそらく1社くらいは割引に応じてくれるでしょう。

ただ、多くの不動産会社に連絡するのは「面倒・・・。」「気が引ける・・・。」と感じるかもしれません。
1社1社連絡するのが面倒であれば、不動産一括査定サイトを利用してみましょう。
自分のマンション情報を1回入力するだけで、複数の不動産会社に一括で査定依頼が可能です。

どの一括査定サイトも、情報入力時に「備考欄」や「ご質問」のような項目があるので、
「すでに親戚への売却が決まっていて、金額なども話はついているんですが、仲介手数料はどのくらい割引できますか?」といった文面でと伝えてみてください。
メールや電話などで、査定金額とともに、割引できるかどうかの返答も貰えるはずです。

5. まとめ

不動産会社を通さない、売主個人によるマンション売却はコストパフォーマンスが悪すぎます。

「仲介手数料が掛からない」という、たった一つのメリットのために、売主は「労力」「時間」「トラブル」「リスク」といった多くのデメリットを負わなければならないからです。

しかも、仲介手数料がもったいないという理由だけなら、

  1. 相場以上で売却してくれる優秀な業者・担当者を見つける
  2. 仲介手数料を割引してくれる業者を探す

という方法を使って「仲介手数料を減らす」もしくは「実質的に仲介手数料を0負担にする」ことができます。

つまり、売主はわざわざ個人売買でリスクを負うメリットがないのです。

どちらの方法を使うにせよ、いくつかの不動産会社にコンタクトを取る必要があります。
不動産一括査定サイトを使い、効率的に複数社に話を聞いてみましょう。

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