マンション売却は大変?たった一つのルールを守れば朝飯前です

「マンション売却は大変ですか?」聞かれれば、『はい、とても大変です。』と答えます。人生で何度も不動産の売り買いをした経験を持っている人はほとんどいません、初めてのことはどんなことでも難しく感じます。

しかし、これからお伝えする”たった一つのルール”さえ知っておけば、全てが終わった時に「あれ?意外と簡単だったな。」と感じるでしょう。

そこで今回は、そのルールを、マンション売却で大変な思いをした経験者さんの体験談から読み解いていきます。

1. マンション購入検討者の大型バイクが停められる駐車場探しが大変(神奈川 女性)

10年ほど住んだマンションを売却した時の話です。

売却を依頼した不動産仲介業者が、夫婦の購入検討者をすぐに連れて来てくれました。しかも好感触!ここまでは順調そのもの。

しかし、購入検討者(ご主人の方)の趣味が1200ccの大型バイクに乗ることで、今後も大型バイクには乗り続けたいとのことでした。

うちのマンションは大型バイクは規約で禁止ですが、当初は、すぐに周辺で駐輪場が見つかるだろうと簡単に考えていました。

しかし、音が大きいことなどがネックとなり、ほとんどの駐輪場がNG。。。

担当の不動産仲介業者さんも、マンション売却の前に、大型バイクが止められる駐輪場を探す事になり、いろいろと探してくれましたが見つかりませんでした。

色々と頑張って探してくれるのは嬉しいですけど、コチラからすると「ウチのマンション紹介するときに、何でお客さんのバイクのサイズ確認しなかったのかな?」という思いもありました。

結局そうこうしているうちに、他で大型バイクが止められるマンションを見つけたらしく、話は流れて1か月後くらいに別の方に売ることになりました。

別の方に売れたから良かったですが、私自身も近くに大型バイク駐輪可の場所はないか調べたりしていたので「あの時間は何だったんだろう?」とか、購入を検討してくれた方も「大型バイク不可なら最初から教えてくれよ」って思ったんだろーな、などモヤモヤが残る売却活動でした。

1-1. 管理人コメント|マンションの規約を確認しない仲介業者に問題アリ

仲介業者はマンションの購入を検討している方に、自動車やバイクの有無、所有している場合にはサイズを事前に聞くのは当たり前のことです。というのも規約で大型バイクがNGなマンションは結構あるからです。

この場合、仲介業者さんが、

  • 大型バイクが不可という規約を知らなかった。
  • お客さんにバイクの有無やサイズを聞くのを忘れていた。

のどちらかです。

しかし、”売却をお願いしていた不動産会社が連れてきた”とあるので、自分が売却を依頼さているマンションの規約を確認していないことは考えられません。よって、お客さんに聞くのを忘れていた方だと思います。

仲介業者さんの確認不足によって、売主さん、購入検討者さん両者ともムダな時間を取られしまっているケースです。

2. 私がマンション売却で大変だったのは洗面所です(北海道 女性)

父と母、そして私の3人家族で暮らしたマンションを、父の急逝に伴って売却したのですが、その時はマンションの洗面所で大変な思いをした記憶があります。

マンション売却を行うにあたり、大手の不動産業者と専任媒介を結びました。

内覧に備えて掃除は欠かさなかったので内覧希望の人に不快感を与える点は無かったと思います。

しかし、洗面所のいたるところが痛んでおり、さらに、今ではあまり見ない二槽式洗濯機に対応した奥行きで作られていて、そこがネックとなっているようでした。

担当の不動産業者から「内覧した多くの方が洗面所が気になったと言っています。ここはリフォームして売りましょう」とのアドバイス受け、それを信じた両親が、全部で50万程度のリフォームを行いました。

私は「売却時にリフォームは必要ない。その分値下げして売ればいい。」と伝えたのですが、両親に押し切られた形です。

結局、リフォームの甲斐もなく、何度も値下げしてやっと売却に至りました。やはり、リフォーム代金分を値下げして、引き渡し後に買主の好きにさせてあげる方が高く売れたと思います。

2-1. 管理人コメント|安易にリフォームを進める不動産会社には注意

このケースは体験者さんの仰る通りです。中古マンション売却にリフォームは必要ありません。

仮に相場2000万円のマンションに、購入検討者の好みに合うかどうかも分からないリフォームを50万円掛けて、その分の価格を上乗せした2050万で売り出すのか?何も手を加えず2000万円で売却し、買主さんが購入後に50万円掛けて自分の好みにあったリフォームするのか?どちらが良いかは一目瞭然です。

特に中古マンションであればリフォーム前提で検討している方も多くいらっしゃいます。彼らからすれば、自分の好みでもないリフォームを中途半端にされているうえに、その代金分上乗せされているマンションなど論外です。

不動産業者は、リフォーム会社に仕事を紹介すればバックマージンを貰えるケースもあります。やたらとリフォームをすすめてくる不動産会社にも注意しましょう。

3. 安易に大手の不動産会社に依頼したら何度も値下げすることに(大阪府 男性)

昨年、築9年、3LDKのマンションを売却しました。

マンションの売却は初めてでしたし、転勤のため早く売却しなくてはならず、とりあえず駅前の大手の不動産業者に依頼。

すぐに査定に来てくれ、想像していた以上に高い査定金額を出してくれて喜んだ覚えがあります。

しかし、一向に内覧希望者が現れません。

すると、不動産業者が「反応が悪いので販売価格を下げませんか?」と値下げを提案してきました。こちらも転勤の時期が迫り焦っていたので100万以上も値下げ。

それでも内覧者が来ることはなく、更に値下げを提案され、結局400万以上値下げした価格で買い手がつきました。

全くといっていいほど内覧希望者が来なかったことを考えると「査定額はわざと相場より高めに出していたのでは?」と疑っています。後で調べてわかったのですが、媒介契約が欲しいためにわざと相場より高い査定額を出す業者があるそうです。

もともと予想より高い査定金額だったので売価は許容範囲内でしたが、高い値段で出している時間は無駄だったと思います。最初に転勤で時間がないことは伝えていたので、そのようなやり口だったのかと思うと腹立たしいです。

焦っていたとはいえ、もっと業者選びを慎重すれば良かったと後悔しています。

3-1. 管理人コメント|焦っているからこそ業者選びには時間を掛けましょう

正直に言いますと、売主さんに依頼して貰う(媒介契約を結んで貰う)ために相場より高い査定額を出す業者は存在します。

売主さんとしては「この業者に頼めばこんなに高く売れるのか!」と飛びついてしまいますからね。

わざと相場より高い査定額を出している業者からすれば、内覧希望がないのは想定内のこと。焦っているのは売主さんだけです。

売主さんが完全に焦ってきたタイミングを見計らって「こちらも頑張っているが、値下げしないと売れない」と売主に提案します。売主さんは焦っていますから、値下げ提案に応じます。

値下げしてやっと本来あるべき金額になったところで、売れるわけです。

わざと高い査定額を出すような業者と媒介契約を結んでしまうと、体験者さんのようにムダな時間を過ごすことになります。売却期限が決まっている売主さんからすればたまったもんじゃありません。

このような業者に捕まらないためには、どんなに焦っていても業者選びだけは慎重になることです。

一括査定サイトを使えば一度の入力で複数社の査定額を出して貰ったうえで、それぞれに話を聞くことができます。

例えばABCDの4社に査定額を出して貰うとします。

業者A : 4000万
業者B : 3500万
業者C : 3600万
業者D : 3400万

こうなったら「A社だけやたら高額だな」と気付くことは簡単なはず。

そして4社ともシッカリ話を聞きましょう。特に大事なのが査定額の根拠です。B、C、D社と比べてA社の根拠が薄ければ真っ先に除外してかまいません。

100%売主のために売却活動をしてくれる業者さえ見つければ、あとは指示通り動くだけです。どんなに焦っていても業者選びだけは妥協しないようにしましょう。

4. なかなか見込客が増えなくて大変でした(東京都 男性)

マンション売却を決意して親が付き合いのある不動産屋さんに相談しました。

社長からは「3か月から半年くらいの間で売却することを目標にしましょう」と言われました。最初はその言葉を信じていたのですが、売り始めてから最初の一か月でマンションを見る人がほとんど来ず。「このままで本当に売却できるのだろうか?」と不安な日々が続きました。

もし売れなかったり、売れる時期がずれ込んでしまうと、次に購入予定だった新居の話も進まなくなってしまいます。というのも新居は、今のマンションの売却代金を頭金に使う予定だったからです。

このままではいけない!と思い、ネットを見で情報収集すると「マンション売却が得意な不動産屋」もあれば、そうでない不動産屋もあると書いてあり衝撃!

改めてお願いした不動産会社のHPを見ると、掲載物件の多くは賃貸!何も考えず親の知り合いの不動産屋に安易に任せた自分が愚かでした。

すぐに、改めて不動産屋探しを開始。一括査定サイトを使い同時に3社に見積もりを取らせ、色々と周辺相場などもヒアリング。

3社とも「今の売り出し価格は高すぎる」と言われたので、媒介契約の切れる3ヶ月で知り合いのの不動産屋はすぐに解約。元々、親の付き合いもあったので少し気まずかったですが背に腹は代えられません。

結局、一括査定で一番丁寧にマンションの売却戦略を説明してくれた業者と専任媒介契約を結んで、2週間で売れました。「不動産の取引は不動産屋選びが全てだな」と再認識させられました。

4-1. 管理人コメント|不動産会社にも得意・不得意があります

一概に不動産会社と言っても、

  • 土地の開発
  • 新築マンションの販売
  • 投資用マンションの販売
  • 不動産仲介
  • 不動産買取
  • 戸建の建売
  • 賃貸仲介
  • 賃貸管理・・・etc

と、まだまだ細かく分類すればたくさんの種類があります。

これだけ細かく分かれているにも関わらず不動産業の免許は1つ。免許さえあればどの業務もできてしまいます。今回の体験者さんのように普段は賃貸がメインの業者でも、知り合いから頼まれればもちろん引き受けてくれるでしょう。

ところが、専門ではないので良い結果が出ないのは当然。なので、しっかりとマンションの売却が得意な不動産屋を選ぶことが大事です。

5. 買主の味方ばかりする不動産会社で大変でした(東京 女性)

会社の転勤で大阪から東京への移動が決定。1か月半しかなく、売却の手続きをしてから、住んでる間に数家族が内見に来ましたが、段ボールだらけの部屋だったせいか申し込みはなし。

不動産会社に鍵を預けて4月に東京に予定通り転勤しました。するとすぐ、不動産会社から「買いたい方がいて、今日内見しました。」と。不動産会社の担当は「2-3月の繁忙期が過ぎたので、これから買いたい人は増えない!」「金額を300万落としてもらえたら、買い手の住宅ローンも確実におりて、売れます。」と、かなり押されました。

値下げ交渉は良くあることと知っていたので『300万は厳しい、100万なら』と歩み寄ったのですが、あれやこれやとこちらに負担ばかり押し付け。買い手さんに聞いてくれる感じもありませんでした。

買い手さんの希望ばかり押し付けてくるこの不動産会社には不信感を覚えましたが、すでに東京に引っ越してきており、大阪で一から不動産会社を探す気にはなれず、結局、不動産会社の方の言う通りの売却となり、予定より300万の値下げで売却。

契約日に大阪まできてほしいと言われ、郵送ではダメか聞いてみたところ、買主様がローンを組まれる銀行で手続きが必要とのことでした。これはしょうがないとしても、大きく値下げされたうえ、余計な新幹線代まで発生し、いまだに損した気分です。

そんな矢先、「新しい家族が引越してきたよ」と、元ご近所の方からラインが入りました。どうやら小学校の学区内で探されていた方のようで、「安くなるまで待ったかいがあった」とおっしゃっていたそうです。

『え?まさか私たちが東京に転勤して、金額交渉しやすくなるタイミングを待っていたのかしら?』『まさか不動産会社に入れ知恵でもされたの?』と、なんだか不信感がぬぐえない売却でさした。

5-1. 管理人コメント|両手仲介狙いの囲い込みが行われた可能性が高い

「両手仲介」や「囲い込み」に関しては最近話題になったので知っている方も多いと思いますが簡単に説明します。

  • 不動産会社の基本的な収入源は仲介手数料
  • 仲介手数料は「売却代金×3%+6万円に消費税」
  • 売主と買主の両社から仲介手数料を貰うのが両手仲介

・・・(例)売主Aさんが、X社に売却を依頼。X社は自社のお客さんBに紹介し無事に成約。X社は売主A・お客さんBの両者に仲介手数料を請求できる。仮に3000万円のマンションであれば、3000万円×0.03+6万円=96万円をA・B両者に請求できるので、X社は192万円を手にできます。

  • 売主、もしくは買主の片方からのみ仲介手数料を貰うのが片手仲介

・・・(例)売主Aさんが、X社に売却依頼。X社がレインズを通しマンション情報を拡散。それを見たY社がX社に「ウチにピッタリのお客さん(Cさん)がいるから内覧させて欲しい」と連絡し、無事に成約。X社は売主Aに仲介手数料を請求、Y社は買主Bに仲介手数料を請求できる。X社は96万円のみを手にできる。

※レインズに売却依頼を受けたマンションを登録することで、他の不動産会社にも情報は共有されます。上記のとおり、売却依頼を受けていない不動産会社もお客さんを紹介することができるようになるのです。

上記を読んで分かる通り、両手仲介になれば利益は倍。ここで問題なのは、両方から仲介手数料を得るために、他の不動産会社がお客さんを連れてくるのを阻止して、自社だけのお客さんに紹介しようとする業者が出ててくることです。これが「囲い込み」です。

囲い込みの方法は大きく2つに分かれます。

  • 他社からの問い合わせに嘘の回答

・・・先ほどの例でいえば、Y社から「御社の〇〇マンションに条件がピッタリのお客さんがいるので紹介させてください」と連絡を受けたX社が「他のお客さんと商談中なので、今はご紹介できません。」などと、本当はそんなお客さんはいないのに嘘の情報を教えます。X社の考えは「他社がお客さんを連れて来て、それで決まったら仲介手数料半分になって困る!」という身勝手なものです。

  • レインズに登録しない

・・・そもそもレインズに登録しなければAさんのマンションの情報は他社に知られることはありません。物件の情報自体をクローズしてしまうのです。

どちらにしろ、他社のお客さんを遮断するのですから、X社が自らお客さんを見つけるまで成約しません。これでは売却までムダに長い期間がかかります。

これだけでも売主からすれば大きな損害ですか、両手仲介狙いの囲い込みにはもう一つ大きなデメリットがあります。それが相場より安く売り払われてしまうことです。まさに体験者さんのケースです。

仮に、Aさんのマンションが相場通り3000万円で売り出されていたとします。この時、予算2700万円という購入希望者が現れました。
誠実な不動産会社であれば、他のお客さんを見つけようとしますが、両手仲介狙いの囲い込みが行われている場合は、安くてもさっさと売り払ってしまおうと考える業者がいます。

その理由として、囲い込みが行われいるため、ピッタリの条件に合うお客さんがなかなか来ないことがあげられます。1社のみでの売却活動ですから条件にピッタリのお客さんなど簡単に現れません。そうなれば多少条件に合わなくても、売主さんにあれこれ吹き込んで強引に値下げを迫るでしょう。

さらに、一見すると、値下げしてしまうと仲介手数料も下がり、不動産会社も損をするように見えます。しかし、多少値下げしたところで片手仲介と比べれば大きな利益です。他社経由で3000万円なら片手仲介で96万円ですが、2700万円で両手仲介なら(2700万円×0.03+6万円)×2ですから174万円となります。

まさに今回の体験者さんのケースと言えるでしょう。

囲い込みは、宅地建物取引業法にも抵触する行為にも関わらず、日常的に多くの不動産会社で行われています。

両手仲介狙いの囲い込みを防ぐには、売却依頼した不動産会社に必ずレインズの登録証明書を貰うようにしましょう。これはレインズ側が発行するもので偽造などはできません。また2016年から登録証明書に記載されているIDとPASSを使えば、レインズ上に自身の物件が登録されているか確認できるようになりました。今後、囲い込みは激減するでしょう。

また、売主としては、業者選びの段階で「どんな販売戦略ですか?」と聞くことも大事です。もちろん色々な戦略がありますが、良心的な業者であれば「レインズなどを使ってたくさんの不動産屋に情報を広げます」といった戦略が含まれていればひとまず安心と言えます。

6. 後で調べたら相場よりかなり安い金額だったことが分りました(埼玉 男性)

最寄りの大手の不動産屋との媒介契約をしたのですが、査定に来て貰い、3500万円とのことでした。そして担当の方は「すぐにでも買いたい方がいる」と言ったんです。

意外と安いような気もしましたが「まぁ、プロが言うんだからそうなんだろう」「それに買いたい人がすでにいるなら任せよう」と妻と話したのを覚えています。

すぐにそのお客さんが内覧にいらして、契約、決済とスムーズに行きました。

そして後日、同じマンション・同じ間取りが売りに出されているのを大手ポータルサイトで目にしたのですが、なんと3800万円でした。しかも、何日か後にもう一回見ると、もう表示されなかったので売れたんだと思います。これを見た瞬間に「やられた!!!」と心の底から不動産屋を恨みました。

ただ、事前に売却価格の相場をリサーチや、他の不動産屋にも査定を依頼するなどの基本的なことをしていなかった私たちの勉強不足が招いた失敗だとも言えます。

それにしても300万は大きすぎるので、非常に不満が残る対応でした。

6-1. 管理人コメント|「お客さんがいる」という不動産会社には要注意

「すでにこのマンションの購入を検討されているお客さんがいます」これは古くから不動産業界で使われている決まり文句です。

体験者さん言うとおり、同じマンションの別の部屋が3800万円ですぐに売れたのであれば、体験者さんのマンションもレインズなどを使い情報を広げれば同程度の価格での売却は十分に可能だったと考えられます。

では、なぜ体験者さんのマンションは相場以下で既存のお客さんに売られてしまったのでしょうか?もうお気付きですよね?
そうです。両手仲介です。

ちゃんとレインズなどで売却活動をすれば3800万円で売れる可能性が高いマンションであるにも関わらず、両手仲介で2倍の利益を得るために自社で抱えている既存客に安くても売ってしまう策略です。

なぜ3500万円だったのか?それは既存客の予算が3500万だったから。ただそれだけです。

体験者さん自身も言ってますが、

  • 事前に相場をリサーチ
  • 複数社に査定を依頼

この2点さえ守っていれば、安すぎる査定額に気付くことは簡単だったはず。売主が損してでも両手仲介を狙ってくる業者がいることを頭に入れておきましょう。

7. まとめ

さて、マンション売却で大変な思いをされた経験者6人の体験談はいかがでしたか?何でみなさんこんなに苦労されたのでしょうか?

もうお気付きですよね?みなさん不動産会社選びを失敗されているんです。

  • 確認不足な不動産会社
  • リフォーム会社と組んでいる不動産会社
  • わざと高い査定額を出す不動産会社
  • マンション売却が不得意な不動産会社
  • 両手仲介狙いの囲い込みを狙っている不動産会社

業者選びを丁寧に行えば、このような悪徳業者に売却依頼することはなかったはずです。

たった一つのルール、それは業者選びです。

むしろ業者選びだけしっかりと行えば、あとは不動産会社の言う通りに動くだけです。人生で何度も不動産の取引をする人はいないと最初に言いましたが。だからこそ、その道案内をする不動産業者選びだけは手を抜かないでください。

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