方角の悪いマンションが値引きされたり売れ残るのを防ぐ売却戦略

「ウチのマンションは北向きだから売りにくいかも・・・」
「バルコニーが西向きだと購入者から敬遠されるかな・・・」

もし、あなたのマンションが南向きではない場合、不安に思われるかも知れませんね。
実際に想像よりかなり安い査定金額を提示された方もいるのではないでしょうか?

確かに南向きが人気なのは事実ですし、前提として方位による価格差はあります。

しかし、あくまで前提です。
方位が悪くても売却戦略を間違えなければ、無駄な値引きや売れ残りの心配はありません。
それどころか、方位による価格差を埋めることもできます。

ただ、実際には、方角が悪いと言うだけで不当に扱われている中古マンションを良く目にします。

具体的には、以下のようなことが挙げられます。

「マニュアル通りの査定で必要以上に安く売り出される。」
「買手から足元を見られ大幅な値下げを要求される。」
「営業マンの実力不足で売却期間が長期化する。」

そこで今回は、

  • 方角ごとの価格差
  • 方角ごとのメリット・デメリット

といった基本的な内容だけではなく、

  • 値引き交渉への対策
  • 方角のデメリットを最小化する方法
  • 優秀な営業マンの見抜き方

といった部分まで解説していきます。

「売却が長期化した挙句、買手に足元を見られて大幅な値引きになってしまった・・・」
と後悔しないためにも、最後まで読んでみてください。

1. マンションの方角はどのように決まるのか?

マンション専有部分の方角は、一番大きいリビングの、一番大きい窓(主要採光部)の向きで決まります。
多くの場合はバルコニー(ベランダ)のある方向になるでしょう。

また、角部屋などで二方向に窓(南側と東側)があると、間を取って「南東角部屋」と表記される場合もあります。

2. 方角によって査定評価に差が出る

マンションの方位を購入者から見た人気順に並べると、以下のようになります。

  • 1位 南向き
  • 2位 東向き
  • 3位 西向き
  • 4位 北向き

このように買手からのニーズに差があるため、不動産会社の査定評価も方角ごとに加点・減点が加えます。

例えば、公益財団法人不動産流通推進センターの推奨する「中古マンション値づけ法(中古マンションを査定するときのマニュアル的なもの)」であれば、南向きを100として以下のように評価します。

  • 南向き 100(+-0)
  • 東向き・西向き 95(-5%)
  • 北向き 90(-10%)
具体例

南向き 5000万円
東向き・西向き 5000×0.95=4750万円
北向き 5000×0.9=4500万円

※同じマンションで、方角以外の条件が全く同じだった場合。

さらに角部屋だと少し加点があります。

  • 南向き(南東・南西)の角部屋 105(+5%)
  • 北向き(北東・北西)の角部屋 97(+7%)

これが、方角による査定評価の前提です。

3. 実際の査定はもっと総合的に判断する

ここまで見てきた通り、方角によって査定評価に差は確かにありますがあくまで前提です。

実際の査定はもっと総合的に判断するので必ずしもマニュアル通りにはなりません。

具体例

・北向きだけど目の前に高い建物がなく眺望が良いマンション
10%もマイナスする必要はないはずです。

・西向きだけどバルコニーから富士山が見えるマンション
マイナス評価どころか南向き以上で売り出しても良いかも知れません。

・南向きだけどバルコニーの目の前に交通量が多い幹線道路があるマンション
東や西よりマイナスの評価になるかも知れません。

・南向きだけど目の前に高いビルのあるマンション
東や西の方が評価は高くなるはずです。

このように、実際の査定は周辺環境(眺め、周辺建物との距離、騒音、)などを考慮し総合的に判断します。
極端な話、同じマンションでも北向きが一番高く、南向きが一番安いなんてこともあり得るのです。

ところが新人営業マンや、自分の見る目に自信のない営業マンは、マニュアル通りの査定をしがちなので注意してください。

本来であれば十分に南向きとも張り合える査定評価なのに、マニュアル通りに査定されてしまえば、必要以上に安い金額で売り出されてしまうこともあるからです。

もし、明らかに査定金額が安いなと感じるようであれば、営業マンに直接理由を聞いてみましょう。

『北向きなので、この金額になってしまいます。』
こんな回答であれば、マニュアル通りにしか査定することができない営業マンかも知れません。

あなたのマンションが過少に評価されている可能性があるので、他の不動産会社にも査定を依頼した方が良いでしょう。

4. 方角が悪くても売り出し価格を弱気にする必要はない

あなたのマンションをマニュアル通りでなはなく、総合的に判断してくれる優秀な営業マンを見つけたら、査定金額を元に、売り出し価格を決めます。

その際「方角が悪いから・・・」と弱気にならないず、少し強気くらいの売り出し価格にしてください。
具体的には、その部屋本来の相場と、その部屋が南向きだった場合の中間くらいの売り出し価格が良いでしょう。

例えば、あなたの部屋が西向きで、条件が全く同じ南向きの部屋が5000万円の部屋なら、-5%、つまり4750万円くらいが相場となります。
それなら、4890万円など少し強気に売り出すということです。

というのも、中古マンション売買において買手が値引き要求をしてくることも多く、ある程度の値引き幅を想定して売り出さないと、最終的に相場以下の売却になってしまう可能性もあるからです。

仮に、値引き幅を持たせず相場通りに売りだしても、高い確率で値引き交渉が入るはずです。
それなら、相場通りに売りだして、値下げ要求を拒否して交渉決裂するより、
少し強気に売り出して、値引き要求を受け入れ、売主側が歩み寄った形にして交渉をまとめやすくするのが得策です。

このように話すと、「じゃあもっと高く値付けしておけば?」と仰る売主さんもいますが、強気と無謀は違います。
買手もある程度の相場観は持っていますから無謀な売り出し価格を付けたところで内覧者が減るだけ。
あくまで少し強気くらいが理想です。

上記の例えで使った「北向きのマンション 売り出し4890万円(相場4750万円)」に、実際に値引き交渉が入った場合を想定してシミュレーションしてみましょう。

4-1. 1.端数の値引きを要求された場合

価格交渉で一番多いのは、端数部分の値引きです。
4890万円で売り出していれば4800万円ですから、むしろ相場価格(4750万円)より高く売れることになります。

4-2. 2.相場を熟知している買手から値引きを要求された場合

買手がかなり調べていて相場観がある場合や、実際に似たような条件の南向きの部屋が5000万円で売りに出てしまっている場合、
買手から大幅な値引き(平均3%程度)交渉をされることもあります。

3%という数字は私の営業マン時代の経験則によるものですが、理屈にも合っています。
ある程度の需要のある中古マンションであれば「実際の成約価格」と「売り出し価格」の価格差は3%ほどが平均です。
つまり、3%以上値引きを要求されるなら、売主としては次の購入希望者を待つ方が得策なのです。

参考:株式会社東京カンテイ
https://www.kantei.ne.jp/report/91kairi_syuto.pdf

仮に3%の値引き要求を受け入れても、
4890×0.97=4743万円
となり、ある程度相場通りになります。

5. 方角によるメリット・デメリットと買手への対策

値引き交渉をされないに越したことはありませんし、されたとしても端数程度に留めたいものです。
そのためには、方角が悪くても、買手から魅力的だと思われるように対策しなければなりません。
購入検討者に魅力的だと感じさせることができれば大幅な値引き交渉はされないからです。

そのために重要なのは以下の3つです。

  1. 方角によるメリット・デメリットを整理
  2. 方角ごとのメリット・デメリットを紹介していきますが、あくまで一部ですし、マンションによっても違います。
    住んでいるあなた自身が一番分っているはずですから、自分のマンションに置き換えて考えてみましょう。

  3. 買手から方角のデメリットを指摘された時の対策
  4. メリットはしっかりと伝え、デメリットを指摘されても適切に回答できるように準備しておくことが大切です。

  5. 方角のデメリット込みでもあなたの部屋がベストだと思わせる戦略
  6. 営業マンが優秀であれば、方角のデメリット程度のことはどうにでもなります。

それでは詳しく見ていきましょう。

5-1. ①メリット・デメリットを整理

まずは、あなたのマンションで方角によるメリット・デメリットはどんなことがあるのか整理します。
そのメリット・デメリットがどんなことを引き起こすかの具体例を伝えると、買い手もイメージしやすくなります。

5-1-1. 南向きのメリット

・日中を通して日当たりが良い(暖かい・明るい)
・冬でも暖かい

・具体例
「冬でも暖房費が安い」

5-1-2. 南向きデメリット

・夏は日当たりが良すぎる(暑い・眩しい)
・販売価格が高い

・具体例
「紫外線が目や肌に負担を与える」
「直射日光が眩しくて、テレビやパソコンの画面が見にくい」
「直射日光が家具、絵画、本、骨董品などへダメージを与える」
「月々のローン支払いが高くなる」

5-1-3. 東向きメリット

・午前の日当たりが良い(暖かい・明るい)
・夏の午後は比較的涼しく過ごせる

・具体例
「明るい朝日で気持ち良く目覚められる」
「朝一番から洗濯物が干せる」

5-1-4. 東向きデメリット

・午後の日当たりが悪い(寒い・暗い)
・夏の朝が暑い

・具体例
「夏場は暑くて目が覚めてしまう」
「昼以降は洗濯物が乾きにくい」

5-1-5. 西向きメリット

・午後の日当たりが良い(暖かい・明るい)
・夏の朝は比較的涼しく過ごせる

・具体例
「午後から洗濯物を干しても乾く」
「マンションによっては夕日・夕焼けが綺麗に見える」
「冬場の夜の帰宅でも室温がそこまで下がっていない」

5-1-6. 西向きデメリット

・午前の日当たりが悪い(寒い・暗い)
・夏の午後が暑い

・具体例
「夕方の西日がキツイ」

5-1-7. 北向きメリット

・夏は涼しく過ごせる
・販売価格が安い
・直射日光が入らない

・具体例
「間接光なので目や肌にダメージがない」
「目が疲れないなら集中できるし、明るさが一日を通して安定しているので執筆、パソコン、勉強、に向いている」
「直射日光による家具、絵画、本、骨董品などがない」
「月々のローンが安い」
「窓から見える景色に対して太陽光が正面から当たる(順光)になるため高層階からの眺望が綺麗に見える」

5-1-8. 北向きデメリット

・日中を通して日当たりが悪い(寒い・暗い)

・具体例
「冬場が寒い」

6. ②買手からデメリットを指摘された時の対策

自分のマンションの方角によるメリット・デメリットを再度確認したら、
次は買手からデメリットを指摘された時の対策です。

デメリットに対してどのくらい減点するかは買手によりますが、
減点は小さくすればするほど大幅な値引きを防げるからです。

対策としては、2通りしかありません。

  1. 買手が何となくで間違った悪いイメージを抱いている場合は、誤解を解く。
  2. 的確な指摘であれば、ごまかしたりするのではなく、どのように対処していたかを伝える。

買手からの指摘に対して、どんな返答をするのか例えをいくつか紹介しますが、
マンションによって使えないこともありますし、実際に買手と話すのは営業マンなので、あなたがそれらを覚える必要はありません。

あなたは、自身が方角によるデメリットをカバーするためにどんな対策をしていたのかを事前に伝え、内覧で営業マンがよりよい返答ができるようサポートしてあげましょう。

また、営業マンの力量を試すためにも「見学に来た時に北向きを指摘されたらどんな風に答えますか?」とに質問するのも良いでしょう。
その時の回答が素晴らしければそのまま依頼すればいいですし、根拠に欠けるようなら他の営業マンを探せばいいのです。

口が上手いだけの営業マンを見つけろというわけではありません。
豊富な知識の引き出しの中から、あなたのマンションを魅力的に感じさせる「適切な返答」ができる営業マンを見つけることが大事なのです。

6-1. 南向きのデメリットへの対策

・買手からの指摘例
「日当たりが良すぎて夏が暑そう・・・」
・営業マンの回答例
「庇(ひさし)の長さは計算されいるから夏でも直射日光がガンガン入ってくることはありませんよ。」

多くのマンションは庇(ひさし)の長さは計算されています。
太陽の南中高度は夏至で78度、冬至で31度なので、庇の長さが適切であれば夏は日光が室内まで入らず、冬は室内まで日が入るようになっているのです。

6-2. 東向きのデメリットへの対策

・買手からの指摘例
「朝暑くて目が覚めそう・・・」
・営業マンの回答例
「東向きの部屋は、子供の遊び部屋で使ってはいかがですか?」

最初に書きましたが、東向きの部屋=リビングが東です。
マンションの作りにもよりますが、間取りが田の字であれば、東向きに「リビング」と「洋室1」、西向きに「洋室2」「洋室3」というの配置が定番ですよね。
それなら「洋室1」は、書斎や子供の遊び部屋、もしくはリビングのサブ的な用途で使い、西向きの「洋室2」「洋室3」で寝ることを提案すれば、ほとんどの買手は納得してくれます。
買手は「東=朝日が眩しい!」と短絡的に考えているだけなのです。

仮に全室東向きの場合はあなたがどのように対処していたか、あらかじめ営業マンに伝えておきましょう。
「夏場でも遮光カーテンをしていればクーラーは〇〇度くらいで大丈夫でしたよ」といった具合です。

6-3. 西向きのデメリットへの対策

・買手からの指摘例
「西日は暑いって聞いた・・・」
・営業マンの回答例
「実は受熱量は東向きや南向きより低いんですよ。」

西日自体が暑いというのは科学的に何の根拠もないことが実験で照明されています。
建築士なら誰でも知っている有名な実験ですが、受熱量(太陽から受け取る熱量)は北を除けば一番低いのです。

もちろん、実際の気温は地表面が温められ上昇しますからピークは14時頃になります。
そこにダメ押しで西日が現れるため、すべての原因は西日にあるかのように錯覚されているのです。

ただし、カーテンを閉めている日の出時に対して、夕暮れ時はカーテンを開けているため直射日光が入ってくるのは事実です。
さらに買手が踏み込んで「でも西日って実際きつくないですか?」と聞かれることもあるので、マンションの特徴や、あなたが行っていた対策を事前に営業マンに伝えておきましょう。

「西向きですが複層ガラスなのでそこまで暑くならないですよ」
「遮熱レースカーテンを使えば部屋を暗くすることなく温度の上昇を抑えられますよ」
といった具合です。

6-4. 北向きのデメリットへの対策

・買手からの指摘例
「北向きは寒そう」
・営業マンの回答例
「マンションは、戸建と違って上下や左右にも部屋があるのでそこまで大きな影響が受けませんよ。」

最上階や角部屋は別ですが、上下左右を挟まれている中部屋であればそこまで室温は下がりません。
他の部屋でも暖房を使ったりして人が活動しているからです。

7. 方角のデメリット込みでもあなたの部屋がベストだと思わせる戦略

すでにお分かりかもしれませんが、営業マン次第で、どんな方角でもある程度は魅力的に見せることができます。
ただしここまでに紹介したような、マンションの構造や間取りの特徴を計算に入れ、デメリットの感じ方を最小化する程度ことは平均以上の営業マンなら誰でもできます。

本当に優秀な営業マンであれば、「買手のライフスタイル」を注目したり、「買手の隠れたニーズ」を探り出したうえで戦略を組み立てるため、
デメリットを小さくするどことか、トータルで考えればあなたの部屋の方角がベストな選択だと思わせることも可能です。

あなたがそのような優秀な営業マンを見つけることができれば、方角のデメリット程度はどうにでもなるのです。

分りやすいように簡単な具体例をいくつか紹介します。

7-1. 買手のライフスタイルに注目する

例)忙しい共働き夫婦

せっかくの南向きの部屋でも、共働きの夫婦であれば日中はほとんど不在です。
割高な南向きを買っても、その恩恵を受けることができません。

それなら、
「日中はほとんど家にいないのに、南向きで割高なお金を支払うのはコスパが悪くないでしょうか?」
といった提案をすることも可能です。

7-2. 買手の隠れたニーズを推察する

例)日当たりより眺望

高層階(特にタワーマンション)を検討されている買手は、日当たりよりも眺望の良い部屋を好む傾向があります。

そのような場合、「南向きが良い」と言っていても、
「北向きは順光になるので景色がとても綺麗に見えますよ」
と提案することができます。

「南向きに住みたい」という買手の要望を素直に受け取り、その通りに物件を紹介するだけなら誰でもできます。

買手のライフスタイや、隠れたニーズまで計算に入れ、どんな物件でも魅力的に見せることができる営業マンこそ優秀と言えるのです。

8. 優秀な営業マンを見抜く方法

ここまで読んで、値引きや売れ残りを防ぐためには、優秀な営業マンを見つけることが重要だということは十分に分って頂けたと思います。
では、実際に優秀な営業マンはどうやって見つけるのかを解説していきます。

紹介する3つの手順を踏んで
「信頼してお願いできそうだ」
「この人は他とちょっと違うな」
と思える営業マンに出会えたら、実際に媒介契約を結び売却活動を開始して行きましょう。

8-1. ①複数の不動産会社に査定を依頼する

「実際の査定はもっと総合的に判断する」でも触れましたが、新人や自分の見る目に自信のない営業マンの出す査定金額はマニュアル通りになりがちです。

あなたが運悪くマニュアル営業マンに査定を依頼して、本来の価値よりも低い査定金額を提示されたとします。
しかし、1社にしか査定を依頼していなければ比較対象がないため、その査定金額が妥当なのか、高いのか、低いのかを判断することができません。

無駄に安く売り出して損しないためにも、必ず複数の不動産会社に査定依頼をするようにしてください。
最近では、「不動産一括査定サイト」などがあるので、一度の入力で複数の不動産会社に査定依頼できるので手間もかかりません。

8-2. ②査定金額の根拠を聞く

複数の不動産会社に査定を依頼したら、実際に不動産会社があなたのマンションを訪れ査定します。
査定金額が出たら必ず根拠を聞くようにしましょう。

あなたの部屋は西向きですが服装ガラズでそこまで暑くはならないにも関わらず、根拠が「西向きなのでマイナス5%なので~」のようなマニュアル通りの営業マンであれば売却の依頼は見送った方が良いでしょう。

8-3. ③デメリットに対する戦略を聞く

査定金額の根拠に続き、デメリットに対する戦略や、を営業マンに聞くようにしましょう。

買手が考える方角によるデメリットを、「デメリットと感じさせないようにする」もしくは、「デメリット込みでも魅力的」と思わせるためには、知識と経験が必要なため、営業マンの実力が一番顕著に表れるからです。

例えば、マンションの構造に詳しければ、それだけで方角のデメリットは小さくできます。
また、経験が豊富であれば、買手の潜在的なニーズも汲み取ることができます。

営業マンからの返答が「知識」や「経験」に裏付けられた戦略であれば、高い確率で実力のある営業マンと言えるでしょう。

逆に、「圧倒的に集客力があります」や「積極的に紹介します」といった根拠のない返答をする営業マンであれば、売却を依頼してはいけません。

9. まとめ

方角の悪いマンションを売却するときの注意点は2点。

  1. 方角の悪さを理由に、マニュアル通りの査定をされて無駄に安い金額で売却しないためにも複数の不動産会社に査定依頼する。
  2. 強引な値引きをされたり、売れ残ってしまうようなことがないように売却を任せる業者・営業マンは慎重に選ぶ。

複数の不動産会社に査定依頼を行うということに関しては、不動産一括査定サイトを使えば簡単にできるので特に問題はないでしょう。

ただ、優秀な営業マンを見つけることは簡単ではありません。
不動産業界は就くこと自体は簡単だからです。

もしデメリットを持ったマンション売却において、ダメ営業マンが担当になってしまえば致命的です。

少なくとも3社、つまり3人の営業マンと顔を合わせ、あなたが「この人だ」と思える営業マンは見つけてください。
優秀な営業マンを見つけるところさえ頑張れば、後は言われたとおりに動くだけです。

ぜひ、業者・営業マン選びだけは妥協せずに、後悔のないマンション売却にしてください。