マンションを売却する際は、不動産業者と「媒介契約」を結ぶ必要があります。
この契約を元に業者はマンションの売却活動をっていきますが、この時悩むのが媒介契約の種類です。
媒介契約には3種類あり、どの契約を結ぶかによって有利・不利があるとも言われます。
この記事では、マンション売却に慣れていない人に向けて、媒介契約のメリットとデメリットに触れたうえで、どの契約を結んだ方がいいのか解説していきます。
媒介契約に関してインターネットには古い情報や間違った情報が多いので、正しく理解してマンション売却で失敗しないように。
1. 媒介契約とは
媒介契約とは、不動産業者に売却を依頼する際に「業者にどのような仕事をしてもらうか」、「その対価として何を支払うのか」といった事を明確にするための契約です。
あらかじめお互いにするべきことを明白にしておき、トラブルを未然に防ごうというものです。
この契約内容を元に、不動産業者は売却活動を行い、売主（依頼者）は成功報酬を支払うことになります。
マンションの売却依頼を受けた不動産業者は、宅地建物取引業法に基づき媒介契約を締結する義務があります。
2. 媒介契約の種類
媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。
まずは、この3つに特徴について5つのポイントを理解しておきましょう。
2-1. 専属専任媒介契約
- 1つの不動産業者としか交わせない媒介契約です。
- 自分自身で買い手を見つけて直接取引することはできません。
- 不動産業者は1週間に1回の活動報告をする必要があります。
- また、契約後5日以内にレインズへ物件を登録しなくてはいけません。
- 契約期間は3カ月が基本となっています。
2-2. 専任媒介契約
- 1つの不動産業者としか交わせない媒介契約です。
- 自分自身で買い手を見つけて直接取引することが可能です。
- 不動産業者は2週間に1回の活動報告をする義務があります。
- また、契約後7日以内にレインズへ物件を登録しなくてはいけません。
- 契約期間は3カ月が基本となっています。
2-3. 一般媒介契約
- 複数の業者と交わせる媒介契約です。
- 自分自身で買い手を見つけて直接取引することが可能です。
- 不動産業者には活動報告をする義務はありません。
- レインズへの登録の義務はありません。
- 契約期間には定めはなく推奨で3カ月となっています。
「専属専任」はお互いの拘束力が強く、「専任」は少し緩くなり、「一般」ではかなり自由度の高い契約というイメージです。
3. 専任媒介契約のメリットとデメリット
それでは「専任媒介契約」を選ぶと、売主であるあなたにはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
ここでは「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」似ている部分が多いのでまとめて解説していきます。
3-1. 専任媒介契約のメリット
3-1-1. レインズへの登録義務がある
レインズというのは、不動産流通機構（国土交通省指定）によって運営されているネットワークシステムで、全国の不動産業者が加入しているものです。
基本的に不動産業者はこのレインズを通して、全国の物件情報をチェックしています。
「専属専任媒介」と「専任媒介」はレインズへの登録が義務化されているため、売りに出すと全国の不動産業者が閲覧できるようになります。
結果、他社からの客付けの可能性が格段に上がり、売却が早くなる・より好条件な買主へ売却できるという期待ができます。
3-1-2. 活動報告の義務がある
「専属専任媒介」の場合は1週間に1回、「専任媒介」の場合は2週間に1回の売却活動報告をする義務があります。
報告内容は会社によって異なりますが、「現在の売り出し価格」「広告を出しているところ（ネットやその他）」「アクセス数や問い合わせ件数」「案内件数」「その他進捗」などが記載されています。
また、書類が郵送されてくる場合が多いですが、希望を出すことでメールで報告してくれる会社ような会社もあります。
この定期活動報告によって、不動産業者の仕事ぶりをチェックすることができます。
3-1-3. 熱心に売却活動をしてくれる
「専属専任媒介」または「専任媒介」で契約をするということは、「あなたの会社にしか売却の依頼をしません」ということです。
この場合、売買を成立させることができれば、かけた広告費や時間は仲介手数料として確実に入ってきます。
「一般媒介」のように場合は、他の業者が契約を取れば、欠けた広告費や時間は一切帰ってきません。
そのため、成功報酬が見込める「専属専任」と「専任」の方が広告費や時間をかけることができ、積極的に営業をしてくれるというメリットがあります。
3-1-4. 1社が窓口となるため管理がラク
契約した会社が1社の場合、窓口となるのはその会社のみですので、全てのコミュニケーションがその1社だけで完結します。
複数の不動産業者と連絡を取り合う必要がなく、内覧などのスケジューリングも業者に任せておくことができます。
3-2. 専任媒介契約のデメリット
3-2-1. 「専属専任」の場合は自己発見取引ができない
「専属専任媒介契約」の場合は、自己発見取引をすることができません。
自己発見取引とは、自分で買主を見つける取引のことを言います。自分で買主を見つけて直接取引を行えば、不動産業者に仲介手数料を払う必要がありません。
例えば、親族があなたの売りに出しているマンションを買いたいと言った場合に、「専属専任」の場合は業者を通して売買をする必要があり、仲介手数料を支払う必要があります。
3-2-2. 1社としか契約ができない
「専属専任」と「専任」の場合、契約できる不動産業者は1社のみとなります。
そのため、もし能力の足りていない不動産業者と契約をしてしまうと、契約期間（基本3カ月）を無駄にしてしまったり、安い価格で売却してしまう危険があります。
「専属専任」または「専任」で契約を結ぶ場合は、不動産業者選びの時点で売却結果が決まるようなものです。
そのため、不動産業者の選び方が何よりも重要となります。
必ず複数社から査定を受けて、査定額と対応、そして営業マンの人となりを比較検討したうえで選ぶようにしましょう。
とりあえず不動産業者から査定を受けてみる場合は、無料の不動産一括査定などを使って様子を見てみることをおすすめします。
4. 一般媒介契約のメリットとデメリット
続いて「一般媒介契約」を選んだ場合に、売主となるあなたにどのようなメリットとデメリットがあるのかを解説していきます。
4-1. 一般媒介契約のメリット
4-1-1. 多くの不動産業者と契約が交わせる
「一般媒介」は複数の不動産業者と契約を結ぶことができる契約です。
1社だけに依存しなくてよい契約方法のため、例え契約した業者の1つが能力の低い不動産業者だったとしても他の業者に期待することができます。
4-1-2. 窓口に来たお客に優先して紹介してもらえる可能性がある
複数の不動産業者と契約をするということは、店舗の窓口が増えるということです。
契約した不動産業者に飛び込みで物件を探しに来た人がいた場合、「こういう物件があるのですが……」とレインズに載っている他社の物件よりも優先して紹介してもらえる可能性が高くなります。
4-1-3. 「一般媒介」のメリットに関する誤解
たまに「複数の業者を使うことで価格競争がおきる」といった情報を見受けますが、これは誤解です。
マンションを購入する（＝お金を出す）のは買主であり、不動産業者はその仲介役でしかありません。
もし競争原理が働いて業者が高額査定をしても、割高な物件を買いたいという人はいません。
つまり、不動産業者同士で競争原理が働いても何の意味もありません。
もし競争原理が働いたとしたらそれはとりあえず媒介契約が欲しいだけに過ぎません。
マンションをできるだけ高く売りたい場合は「どのターゲットを」「どんな広告で呼び寄せ」「どんなセールストークで落とすか」を知っている”能力の高い不動産業者”を見つけることが重要です。
そこに「一般媒介」における不動産業者同士の競争原理は必要ないということは理解しておきましょう。
4-2. 一般媒介契約のデメリット
4-2-1. レインズへの登録義務がない
「一般媒介」では、不動産業者にレインズへの登録義務はありません。
そのため、もし契約した全ての不動産業者がレインズへの登録を行わなかった場合、その他の全国の不動産業者はレインズを使ってあなたの物件を知ることができません。
相当な機会損失となってしまう可能性があります。
4-2-2. 活動報告の義務がない
「一般媒介」では不動産業者に報告の義務がありません。
そのため、現在自分のマンションがどのように売り出されていて、どのような進捗なのかを把握しずらくなります。
最悪、契約を結んだ業者が一切仕事をしていなくても知ることができません。
そのため、媒介契約時に報告をしてくれるように依頼し、それを了承してくれる業者と契約を結んだ方がいいでしょう。
4-2-3. 窓口が増えて管理が大変になる可能性がある
多くの不動産業者と契約を結ぶと窓口が増えるため、スケジューリングが大変になります。
複数の不動産業者から同時期に内覧の申し込みが合った場合、ブッキングしないように全て自分で調整をしなくてはいけません。
マンション売却に慣れていない場合、それなりの負担となってしまう可能性があります。
4-2-4. 熱心に売却活動をしてくれない可能性がある
「一般媒介」の場合、どれだけ頑張って活動をしても、他の業者で売買が決まればその業者には1円も入りません。
この場合、あなたのマンションの売却のために使った広告費や人件費など、が全て無駄になったしまします。
つまり、不動産業者にとって「一般媒介」にはマイナスのリスクがあるため、全力で販売活動してくれなくなる可能性があります。
5. どの媒介契約が正解か
ここまで、「専属専任」と「専任」、「一般媒介」のメリットとデメリットを見てきました。
その中で一番気になることは「結局どの媒介契約が一番いいのか」ということかと思います。
ずばり答えからいうと「マンション売却に慣れてい人の場合は専属専任、または専任がおすすめ」です。
マンション売却を始めると、想像以上に不安を感じるものです。
なぜなら、多くの人にとって資産の大半を占めるような高額資産の売却となるためです。
高額な取引ですので、ちょっとした失敗で数百万円も損してしまう危険があります。
そのため、いざ売却を始めてから想定していなかった状況になり、多大なストレスを感じてしまいがちです。
そんな時、不動産業者と二人三脚で売却活動を進める「専属専任」や「専任」の方が精神的に楽になります。
定期報告で不動産業者がしっかりと仕事をしてくれているかチェックができますし、レインズに登録されることで情報が確実に公開されているという安心感があります。
また、情報のやり取りが1社で完結するため、不動産業者とのやり取りや内覧の調整などの負担が減ります。
何かとストレスの多いマンション売却では、慣れていない人は専任を選んだ方がいいでしょう。
「専属専任」と「専任」のどちらがいいのかについては、自分の知り合いに売却する可能性の有無で決めましょう。
知り合いなどに買いたいという人が現れる可能性が0％なら「専属専任媒介契約」をおすすめします。
逆に、知り合いに買いたいという人が現れる可能性がわずかでもあるなら「専任媒介契約」をおすすめします。
6. 「専属専任」または「専任」を選ぶ場合の注意点
「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」は1社の不動産業者に依存する契約のため、不動産業者選びが何よりも重要です。
この業者選びで失敗してしまうと、マンションを高く売れない場合や、いつまで経っても売れない、最悪の場合は囲い込み（物件隠し）を受けてしまう可能性があります。
囲い込み（物件隠し）とは、自分の会社で買主を見つけるために、他社からの買主紹介を意図的に断る事を言います。
なぜそのような事をするのかというと、それは不動産売買における報酬体系が原因です。
基本的にマンションの売買が成立すると、契約をしていた不動産業者は「売却価格×3％＋6万円」の仲介手数料をもらいます。
例えば不動産業者Aと売主が媒介契約をし、不動産業者Bが買主を見つけたとします。
この時、3000万円で取引が決まれば、業者Aは売主から96万円の仲介手数料をもらいます。
そして業者Bは買主から96万円の仲介手数料をもらいます。もしこの時、売主側の不動産業者Aが買主を見つけた場合は、双方から96万円ずつ、計192万円の仲介手数料をもらうことができます。
この売主と買主を1社の業者で繋ぐことを「両手仲介」と言います。この「両手仲介」をしたほうが不動産業者には圧倒的利益となるのです。この時に何が問題になるのかというと、他社から3000万円で買いたいというお客よりも、自社で見つけた2900万円で買いたいというお客の方が業者にとって利益となることです。他社の3000万円のお客で売買を成立させると、受け取る仲介手数料は96万円となります。
それに対し、自社の2900万円のお客で売買を成立させれば、受け取る仲介手数料は174万円のとなります。売主側としては3000万円のお客で売った方が利益となりますが、業者にとっては2900万円で売った方が利益となってしまうのです。
そして、両手仲介をするためにはあえて他の業者からの客紹介を断ったり、情報を上手く隠すことを囲い込み（物件隠し）というのです。
ここで勘違いしてはいけないことは、まともな不動産業者であれば囲い込みなんてモラルに反するような売却はしません。
ただ、囲い込みをするような業者を頼ってしまえば、あなたの利益は減ってしまうことになるでしょう。
そういった理由から、不動産業者選びは何よりも重要だということは理解しておきましょう。
6-1. 不動産業者を探す際は一括査定サービスを上手く使う
基本的に不動産業者を選ぶ場合は、「大手不動産業者だから」「ネットでの口コミがよかった」「知り合いの紹介」などで選んではいけません。
不動産売買というのは地域性はもちろん、間取りや階層、築年数、周辺環境でターゲットが代わり、ターゲット選びで売れる価格が変わります。
そのため、一つの会社が得意とするエリアは極めて狭くなりがちですので、隣の駅ではA社が優秀だがこの駅ではB社の方が優秀というケースは少なくありません。
そのため、少しでも高く売却したい場合は、とにかく複数の業者から査定を受ける必要があります。
そして、査定額を比較検討し高い業者と低い業者を分ける必要があります。
また査定額だけではなく、その査定額に至った根拠や業者の対応にも注意して見なくてはいけません。
そして、たくさんの業者を比較することで、マンション売却に慣れていない人でも
「どの不動産業者が高額査定なのか」
「その査定額の信憑性（具体性）はあるのか」
「どの業者の対応が丁寧なのか」
といったように、見分けるできるようになるのです。
この時、全ての業者にアポイントを取っていてはかなり時間と手間がかかってしまいます。
そこで、無料で使える不動産一括査定サービスを有効活用することをおすすめします。
例えばマンションナビでは、マンション売却が得意な業者が集まっているため、マンション売却に有利なサービスと言えるでしょう。
また、査定時にまずは訪問査定ではなく、机上査定というネットや様々な情報から算出する査定方法をしてくれる業者もいます。
まずは、一括査定サービスで複数社から査定を受け、そのうえで他に気になる不動産屋があれば別途査定を受けましょう。
そして、多くの選択肢（少なくとも5～6社）から比較検討して、最も信頼できそうな不動産業者を選び出す事が大切です。
7. まとめ
マンション売却に慣れていない人の場合、「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」がおすすめだとお伝えしました。
しかし、この契約方法は1社の不動産業者への依存度が高いため、業者選びにはできるだけ時間と手間をかけるべきです。
「不動産業者選びで9割が決まる」とも言われているため、絶対に信頼できる業者が見つかるまで根気強く続けていきましょう。
そして、時間的余裕のある売却を行うために、一秒でも早く準備を進めることが大切です。
時間に追われて、焦って業者を選らんだり、焦って売却をしてしまえば後悔の元です。
ぜひ、納得のいく売却活動を行っていきましょう。
8. これからマンションの査定を受けてみる場合
もし、まだマンションの査定を受けていないという人は、一度「マンションナビ」などを使ってみることをおすすめします。
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