マンション売却には平均で「3ヶ月」かかると言われています。
ただし、売り出してから成約するまでの期間のが3ヶ月であり、業者探しからマンションの引き渡しまでを含めると「4か月」前後の時間がかかることになります。
あくまでも平均ですので、最速で進めば1ヶ月で成約というケースもありますし、逆に半年以上かかるケースもあります。
いずれにせよ、マンション売却では「3ヶ月～6ヶ月」ほどの期間がかかると考えて進めていくことが大事です。
こちらの記事では
- なぜ3ヶ月の時間がかかるのか
- できるだけ早く売却する方法
- 3ヶ月でできるだけ高く売るコツ
などを解説していきます。ぜひ最後まで読んで、後悔のないマンション売却を進めていきましょう。
1. マンションは売りに出してすぐに売れるものではない
マンションの売却は売り出してすぐ売れるようなものではありません。
上記したように、平均で3ヶ月もの時間がかかってしまいます。
なぜ、すぐに売れないのかについて詳しく見てみましょう。
1-1. マンション売却の流れ
基本的なマンション売却の流れを見ていきましょう。
マンション売却は以下のような流れで進んでいきます。
| マンションの査定及び業者選び | 1～2週間 |
| 不動産業者と媒介契約を結ぶ | 査定から1週間程度 |
| 売り出し開始 内覧の案内 希望者と価格・条件の交渉 売買契約 | 3カ月 |
| 決済及び引渡し | 契約から1～2カ月 |
まず、マンションの査定から業者の選択、媒介契約を締結するまでにおよそ2週間ほどの時間がかかります。
その後売り出してから内覧や交渉を経て、売買契約が締結されるまでに3ヶ月かかります。
冒頭で説明した「マンション売却には平均3ヶ月かかる」とはこのことです。
そもそも、マンション売却における業者の査定額とは「この価格なら3ヶ月でるれるであろう予想価格」となります。
あくまでも予想額査定額ですぐ売れるわけでもなく、査定額通りに売れるわけでもないと言うことは理解しておきましょう。
そして、売買契約から引渡しまでに1～2ヶ月の時間がかかります。
これは、買主のローンの審査を考慮した期間となります。
ローンの審査にはトータルで2～3週間かかります。
また、その後の引越しの都合などの調整をすると1ヶ月～2ヶ月先になるケースが多くなります。
つまり、1ヶ月以内の売却等は、買主が住宅ローンを使わずに、手持ちのキャッシュで一括支払いするような場合でない限り難しいという事がわかるかと思います。
1-2. どうしても今すぐ売りたい事情がある場合は買取
もし「今すぐ手放さなくてはいけなくなった」というような方で、1カ月も猶予がないという場合は買取という選択肢を考えてみましょう。
通常、マンションの売却というのは、不動産業者に仲介してもらい、一般の方で買いたい方を見つけてもらう方法のことを言います。
それに対して、買取というのは不動産業者に直接買い取ってもらうを言います。
買取のメリットは早ければ2週間ほどで現金化ができるという点でしょう。
また、業者買取の場合、仲介で発生する契約不適合責任（契約内容にない欠陥が発覚した場合、売主がその責任をとるという決まり）がありません。
つまり、すぐにお金に換えられて、売却後に責任を負う必要がないということです。
ただしデメリットもあります。
それは、相場の7割くらいの価格で買取られてしまうというデメリットです。
人気エリアで状態が良くても8割ほどでの買取になってしまうでしょう。
不動産業者が買取る場合は転売で利益を出します。
買取から販売までの人件費、維持費、物件のロフォーム、広告費を考慮すると7割ほどの価格になってしまうのです。
ただ、現金化のスピードとその後のトラブルの心配がいらないというのは大きなメリットでしょう。
売り急いでいる物件以外にも、古い物件、瑕疵（訳あり）物件、過疎化が進んでいる地域などは、そもそも需要がないため買い手が現れない可能性があります。
このような物件の場合は、不動産業者に相談したうえで買取も検討してみることをおすすめします。
2. 売却期間を決める要因は３つ
マンションが売れるまでの期間に影響する要因には以下の3つがあります。
- マンションの状態
- 不動産業者の能力
- 購入希望者が現れるか
詳しく解説していきますので、自分に対策可能なことと不可能な事を把握しておきましょう。
2-1. マンションの状態
マンションの状態は売れるスピードに大きな影響を与えます。
状態というのは、
- 築年数
- 間取り
- 階層
- 専有面積
- 主要採光面の方角
- 眺望の良し悪し
- 角部屋があるか
- 駅からの距離
- 近隣の施設
- 近隣の環境
- 学区
- 室内の管理状態（破損など）
- マンション全体（共用部）の管理状態
- マンションブランド
などの事を言います。
ポジティブ要因が多ければ多いほど評価は高くなります。
逆にネガティブな要因が多ければ評価は低くなり、価格も下がってしまうことになります。
これらの多くは購入した時点で決まっており、今から自分で対応可能なことは「室内の管理状態」に関してのみです。
室内の破損がひどい場合はリフォーム、汚れがひどい場合はハウスクリーニングと言った方法で対応できます。
逆に状態が良ければ水回りだけハウスクリーニングをするだけで、購入希望者から良く見えるようになるケースもあるでしょう。
ただし、リフォームとなると大きな資金が必要となるため、必ず行った方がいいものという訳ではありません。
例えば、3000万円で売れる物件を500万円でリフォームをして、3200万円で売却したら300万円損していることになります。
そのため、不動産業者とよく相談して「リフォームをすることで最終的に手にするお金がどうなるか」に焦点を当てて決めていきましょう。
2-2. 不動産業者の能力
契約を結ぶ不動産業者が、そのエリアのマンション売却を得意としているかは、価格に大きな影響を及ぼします。
まずは、①「マンションの売買を得意としているかどうか」です。
不動産と言ってもマンションから一戸建て、土地など勝手の異なるものもあれば、売買メインか賃貸メインかかといった扱う業務も異なります。
よりマンションの売買に慣れている＝ノウハウを持っている業者を選べるかによって、売却価格は変わってくることになります。
次に②「その地域の特性を理解しているかどうか」です。
不動産はその土地の特徴に応じて、メインの購買層というものが変わってきます。
メインの購買層というのは、ファミリーや老夫婦、DINKSｚ（子供を意図的に持たない夫婦）や若夫婦などの違いです。
業者が最も響く購買層をターゲットに設定できるかどうかが売却価格に影響を与えます。
次に③「ターゲットに対して効果的な広告を届ける事ができるか」です。
適切なターゲットを設定を設定したうえで、ターゲットに刺さる広告を作成する能力が重要となります。
例えば、老夫婦がメインターゲットの物件広告で「学区〇〇小」と広告しても効果はありませんよね。
さらに、そのターゲットにより届きやすい広告の出稿エリアを理解できていないと、良い広告を作ってもターゲットに届きません。
ネット広告や店頭表示、物件情報雑誌、ポスティングなどを使い分けられる不動産業者であることが重要です。
上記以外の要素として、安心して任せられる業者かどうかも重視しましょう。
マンション売却では、想像していたよりも上手くいかないという状況になる可能性があります。
そんな時、不動産業者に対して信頼感がないと多大なストレスを感じてしまいます。
「思っていたよりも売却が上手くいってないけど、業者はしっかりと仕事をしてくれているしこのまま任せよう」と思える不動産業者を選び出すことが重要です。
2-2-1. 信頼できる不動産業者を見つける方法
不動産業者選びで、信頼できる業者を見つけるには「比較検討」が最も大切です。
比較するのは査定額だけではなく、対応の良し悪しについても比較をしましょう。
1社からしか話を聞かないと、その業者の対応が良い方なのか悪い方なのかという判断はなかなか難しいところがあります。
しかし、複数の会社から話を聞くことで、おのずと「この業者は丁寧だ」「この業者は仕事が遅い」「この担当者はなんか不安を感じる」などの違いが見えてきます。
そのため、できるだけ多く（少なくとも5社）から簡易査定を受け、そのうえで数社（3社ほど）に絞って訪問査定を受けるようにしましょう。
不動産一括査定サービスのマンションナビを使えば、簡単に複数社から査定を受けられるので、片手間にでもまずは査定を受けてみる事をおすすめします。
要望欄に「メールで査定額を教えてください」と記入しておくといいでしょう。
2-3. 購入希望者が現れるか
最後はあなたのマンションの購入希望者が現れるかどうかです。
当たり前のようですが、マンションの売却というのは縁という側面が大きく、どんな優良物件でもタイミングが悪ければ購入希望者が現れない場合があります。
これに関しては、あなたのせいでも、物件のせいでも、業者のせいでもありません。
そのため、現れた購入希望者は一人ひとり大切にしましょう。
売り出してすぐに連続で内覧が入ったと思って油断すると、その後1ヶ月も全く内覧が入らないなんてこともあり得ます。
わざわざ足を運んで、自分のマンションを見に来てくれたお客さんです。
部屋の片付けはもちろん、物件のセールスポイントをまとめるなどをして、万全を期して迎えるようにしましょう。
3. 売却にかけられる時間で戦略で変わる
「売却期限が明確にある場合」と「特に売却期限が決まっていない場合」では、販売戦略が大きく変わってきます。
期限が決まっていない場合であれば、時間をかけてできるだけ高く売る戦略をとれます。
強気な値段設定も可能ですし、購入希望者からの値切り交渉に対して強気に対応することも可能です。
それに対し、「売却期限は3ヶ月後」と決まっているような場合はあまり時間があまりないため、早めの値下げ戦略を検討しなくてはいけません。
そのため、売却の可能性が出てきたらまずは査定を進めて、売却を依頼したい不動産業者を見つけておきましょう。
そして、少しでも早く売却活動を始められるよう準備を進める事が重要です。
また、売却期限が決まっていないという人も、自分の中の期限を決めておくことが大切です。
例えば、「いつまでに〇〇万円で売る。〇〇万円で売れない場合は売却をやめる」といったように目標がないと、ダラダラと売却活動が続いてしまいます。
ダラダラと売却が続けば、他の不動産業者は「あのマンションはずっと売れ残っている。何かわけがあるのかもしれない。後でクレームになるリスクがあるから紹介は避けよう」と考え客付けしてくれなくなる可能性があります。
また、あなたと契約を結んでいる不動産業者も商売ですから「いくらお客を紹介しても売買が成立しないし他の物件を優先して売り出そう」と考えます。
そのため明確な目標を設定したうえで、売却活動を始めるようにしましょう。
4. 価格設定のコツはあらかじめ3つの価格を決めておく
スムーズなマンション売却を行ううえで、あらかじめ以下の3つの価格を決めておくことが大切です。
- 売れたら嬉しい価格
- 売りたい価格
- これより安くできないという価格
「売れたら嬉しい価格」とは、あなたが理想とする売却価格です。
「売りたい価格」とは、マンションを売却する場合のおおよその相場価格です。
「これより安くできない価格」とは、住宅ローンの関係などからこれ以上安くできないという最低価格です。
マンション売却では、基本的に値下げ交渉がつきものです。
あなたの物件を買いたいという人が現れた場合、不動産購入申込書というものが相手方から届きます。
そして、そこに記載されている購入希望価格は、マンションの売り出し価格よりも安く記載されるケースがほとんどです。
そこからあなたと購入希望者で交渉し、お互いに納得が言った場合に売買契約が成立する流れとなります。
この時に注意が必要なことは、「待てばもっといい買主が現れるのではないか？」と根拠のない希望を持つことです。
もっと好条件の買主が現れるだろうからと考え、その話を断ったがいいものの、結局その購入希望者が一番の好条件だったというケースもあります。
そのため、
「売りたい価格」以上の価格での申し込みであれば即決する。
〇ヶ月以降は「これより安くできない価格」以上の申し込みは即決する
など、一つのボーダーラインとして設定しておき、購入希望者が現れたときに迷ってしまわないようにしましょう。
この時に重要となるのは、マイホームの相場を正しく理解しておくことです。
1社の査定結果でそれを相場だと思い込むのは大変危険です。
実際に複数社から査定を受けてみるとわかりますが、査定額に数十万～数百万という差が出ることは決して珍しくありません。
そこで、複数社から査定を受けたうえでその平均価格を「プロから見た平均相場」と基準にしましょう。
この相場を間違って認識してしまうことは「安く売って損をしてしまう」「高く売り出しすぎていつまでたっても売れない」という状況になり得ます。
必ず査定額の比較検討を行うようにしましょう。
5. なかなか売れない原因とその対策
いざ売却活動を開始してもなかなか売れないという状況の方もいるでしょう。
そんな場合、何に原因があるのか、そしてその対策方法について詳しく解説していきましょう。
5-1. 高すぎる価格設定
当然ですが高すぎる価格で売りに出しても、買い手はなかなかつきません。
例えば、隣のほぼ同じ条件のマンションが2500万円で売りに出ているところに、マイホームを3000万円で売り出したら買い手はつきにくいですよね。
ここで確認すべきことは「客観的に見て正しい相場を把握できているか」です。
上記したように複数社（できれば5社）から査定を受けてその平均価格を確認しておくことが重要です。
また、外的要因として売り出し当時から環境が急激に変化して、相場が下落している可能性もあります。
そのため、価格設定について不動産業者と話し合うようにしましょう。
そのうえで値下げしたほうがいいとアドバイスを受けた場合は値下げを前向きに検討しましょう。
逆に、「値下げは必要ない」とプロである業者がアドバイスする場合、タイミングが悪く客が付かないだけの可能性が高いです。
そのまま、もう少し様子を見るという選択もありでしょう。
もし、契約を結んでいる業者に不満や不信感があるという場合は契約を解除することも考えましょう。
業者と結ぶ媒介契約は3ヶ月更新ですので、業者からの更新連絡の際に「更新しません」と伝えればその業者との関係は終了します。
そして、次はしっかりと不動産業者を比較検討して決めるようにしましょう。
5-2. 内覧に問題がある
内覧客は来るのだけど、不動産購入申込書が来ないという場合は、内覧に問題がある可能性があります。
例えば、室内の状態が悪い（臭い、汚れ、散らかっている、暗い）と、売却に多大な悪影響が出ます。
しっかりと片付けてなく物が散乱していたり、洗濯物が干しっぱなし、食器などがシンクに放置されているなどは最悪です。
該当する場合は、次の内覧が入るまでに直しておくようにしましょう。
もし空き家にして売却すの場合は、部屋全体に一度ハウスクリーニングを入れてもいいでしょう。
住みながら売却する場合も、水回りだけハウスクリーニングを入れると印象が変わります。
もし物が多いという場合は、近場のレンタルボックスを借りたり、不必要なものを売る、譲る、捨てるなど減らすようにしましょう。
少なくとも、次の住まいに持って行かないものは早めに処分するようにしてください。
また、内覧時は可能な限り女性一人で対応するようにしましょう。
家族がいる場合は奥さんのみで対応し、旦那さんや子供がいる場合はその間外出するなどしておきましょう。
これは、女性の方が家の中の理解が深かったり、人当たりなどの印象や、近所のことに詳しい傾向があるからです。
また、その場で値切り交渉をされた場合などに、即答を避けやすいというメリットもあります。
これは問題外ですが、内覧の申し込みを自身の都合で断るという事だけは避けましょう。
再度その希望者がまた来てくれるという保証は一切ありません。
売却に不満がある結果に終われば「あの時断った人がもっと高く買ってくれてたかも」と後悔してしまう危険があります。
5-3. 不動産業者に問題がある
不動産業者をしっかりと選ばなかった場合は、そもそもその不動産業者の能力が足りていないという可能性もあります。
マンションの売却の取引経験がほとんどない業者や、ノウハウや情報収集や発信能力のない業者の場合は、売れる物件でも上手く集客することができない可能性があります。
またそれだけではなく「囲い込み」などの不正をしている不動産業者に当たってしまう可能性もゼロではありません。
囲い込みとは、意図的にあなたの物件の売却情報を隠し、他社が客付けをできないようにする事です。
こうすることで、自社での客付けを確実なものとして、1件の取引で売主と買主からそれぞれ手数料をもらうことを目的とします。
囲い込みをされてしまうと機会損失を起こし、売却までに時間がかかってしまう可能性と、もっと高く売れたはずの可能性を逃す危険が高くなります。
売却活動を開始したら
- 定期的な活動報告をちゃんとしているか
- 改善案を出してくれているか
- 放置されていないか
などは注意深くチェックしておくようにしましょう。
なおこの囲い込みは、大手であろうと地域密着型であろうと残念ながらリスクは変わりません。
そのため、しっかりと業者を比較検討し、信頼できる担当者を見つけることが大切です。
5-4. それ以外の環境的要因
それ以外にも自分ではどうしようもない環境的要因もあります。
例えば、不動産市場が冷めていたり、周辺に売りに出されたライバル物件が増えた場合などもなかなか売れない原因となります。
こういった大局的な原因の場合は、可能であれば売却をいったんやめるといった対策を検討しましょう。
ただ、現実問題として「売却しなくてはいけない」という方もいるでしょう。
幸い近年は不動産ミニバブルと言われ、不動産市場は値上がりの様子を見せています。
この加熱もいつ収まるかはわからないため、近々売却をする予定という場合は少し早めに売却を始める事をおすすめします。
6. 長期間売れ残る安くなるって本当？
最後に、マンション売却についてインターネットで調べると、よく長期間売れ残っている物件は安くなる（売り出し価格からの下落率が大きくなる）とありますがこれは本当なのでしょうか。
たしかに、数字としては長期間売却に出している物件の「売り出し価格からの価格下落率」というのは高くなっています。
ただし、これには売主の置かれている状態の情報が欠落しています。
基本的にマンションを売却する場合、一定期間買い手が現れなければ値下げをしていきます。
長期間売り出し続けた場合、普通はその分だけ値下げを行うという事です。
つまり、「相場程度の価格で売り出して短期間で売れた」場合と、「強気の価格で売りに出して徐々に値下げし、長期間の売却活動のすえに相場程度の価格で売れた」場合をイメージしてください。
例え同じ価格で売れた板としても、長期間の売却の方が下落率が高いことになります。
このように、売却の背景が一切考慮されていない、数字だけのデータでは不動産売買は判断しきれません。
そのため、早く売らなくてはいけないと焦って売り急ぐ必要はありません。
焦って売却することの方が、最も利益を損なう危険が高いのです。
ただし、上記したように不動産業者からさじを投げられる可能性が高いため、あまりにも高すぎる価格設定で長期間売りに出し続けるのは避けましょう。
6-1. まとめ
マンション売却で重要なことは、決して焦った売却をしないことです。
平均で3ヶ月から4ヶ月がかかると言われますが、それはあなたの状況や希望、マンションの需要などで大きく変わります。
そして何よりも、不動産業者の能力が重要となります。
あなたの置かれた状況に応じ適切な販売戦略をたてて、期間内にどれだけ高く売れるかは担当者の手腕にかかってきます。
そのため、マンション売却を決めたら絶対に複数社から査定を受け、査定額と業者の対応を比較し、信頼できそうな担当者を見つけ出せるようにしましょう。
それが後悔のないマンション売却へと繋がります。