マンションが高く売れるかどうかは、不動産会社の営業マン次第です。
「不動産業者選びで9割決まる」というような言葉もありますが、正しくは「営業マン選びで9割決まる」でしょう。
営業マンの良し悪しで、売却価格はもちろん、売却に至るまでのスピードや売却時のストレスまで大きく変わってきます。
しかし、問題はマンション売買に慣れていない人が、どうやって優秀な営業マンを見つけたらいいのかという事。
そこで、こちらの記事では、初めてのマンション売却でも営業マン選びで失敗しないための「探し方のコツ」や「営業マンの見極め方」を1から10まで解説していきます。
ぜひ最後まで読んで、後悔のないマンション売却を目指していきましょう。
1. 優秀な営業マンを見つける方法
マンションを売却する際は、担当となった営業マンが販売活動を行います。
決して会社全体で売却をサポートしてくれるわけではありません。
つまり、知名度の高い上場している不動産業者を選ぼうが、地域密着型の老舗を頼ろうが、担当となった営業マンの個人の力次第ということです。
そのため、不動産業者の名前や口コミだけで決めるのは危険だと理解しておきましょう。
また、契約を結んでしまえば営業マンは簡単に変えられるものではありません。
失敗したくない、時間を無駄にしたくない場合は、しっかりと時間をかけて選ぶ必要があります。
しかし、不動産の売買に慣れてない人が近場の不動産屋に飛び込んでも、その人が優秀なのか、頼ってはいけないのか見分けはつきにくいものです。
そこでぜひ試してほしい初めてのマンション売却でも、簡単に営業マンの良し悪しを見分ける方法があります。
それは「複数の不動産業者から査定を受けてみる」という方法です。
複数の業者から査定を受けることによって、査定額が高いのか安いのか、業者の対応は良いのか悪いのかなどを比較検討することができるようになります。
「面倒だ」と嫌がる人もいますが、たったこれだけで数百万円も価格が変わると考えれば、かける時間に対するリターンは大きいです。
さらに、比較検討をさほど手間をかけずにやる方法もあります。
1-1. 不動産一括査定サービスを活用すると比較検討がラク
詳しい比較検討の項目は後述しますが、複数の不動産業者に直接アポをとって査定を受けるのは大変かと思います。
そこでおすすめするのが、不動産一括査定サービスを使うという方法です。
例えば、マンションナビという不動産一括査定サービスを例に紹介をすると、
- ネットから1分前後で申し込みができる
- 1度の申し込みで最大6社から査定を受けられる
- マンション取引が得意な業者しか集まっていない
- 完全無料で使える
といった特徴があります。
同時に複数の会社から査定を受けることで、最高査定額や最低査定額、査定書のクオリティなどを比較することができるのです。
要望欄に「メールで連絡をお願いします」「電話で連絡をお願いします」と記入しておくことで、不動産業者に連絡方法を指定することもできます。
まずは、家に営業マンが来ずに情報のみで査定をする「机上査定」をしてもらい、その中で2～3社に絞ってから実際に家に来てもらう「訪問査定」を依頼するという使い方もできます。
売却が確定していなくても、とりあえずプロから見た家の相場を知りたい場合などは一括査定を試してみてもいいでしょう。
ここまでよろしければ、続いて机上査定や訪問査定で業者を選別するための、具体的なポイントを解説していきます。
2. 良い営業マンの見極め方
具体的に良い営業マンの見極め方を解説していきます。
なお、この章では「不動産一括査定サービスを使って机上査定を行い、そこで3社程に絞って訪問査定を行う」流れを前提に解説を進めていきます。
このような手法で進めるのは、5社や10社という数の全ての業者から訪問査定を受けると、かなりの時間や手間がかかってしまうからです。
机上査定である程度ふるいにかけたうえで、じっくり3社を比較検討するやり方が、何かと忙しい現代の人に向いている方法のためおすすめしています。
ただし、時間や手間がかかってでも徹底的にやりたいという方は、机上査定は飛ばして全ての会社から訪問査定を受けるという事も可能です。
そういった方は机上査定の章は飛ばして、訪問査定の章から読んでください。
2-1. 机上査定の場合
そもそも机上査定とは机の上で集められる資料を元に、マンションの査定を行う査定方法です。
簡易査定とも呼ばれています。
訪問査定と比較すると価格の正確性は欠けますが、業者が家に来ないため気楽にできるというメリットがあります。
また、机上とはいえ過去の取引実績や、不動産の最前線で働いている人たちの新鮮な情報のもと算出されるためある程度信憑性の高い査定額と思ってもいいでしょう。
この机上査定の結果では、あなたはどこに注目すればいいのでしょうか。
2-2. 査定額が安すぎる、または高すぎる業者には注意
査定額が安い業者を頼りたくはないというのは、どの売主であっても同じでしょう。
そのため、査定額が安すぎる不動産業者には言われずとも注意するかと思います。
それに対し、特に注意が必要なのは査定額が高すぎる業者です。
マンションをできるだけ高く売却したいと思っている人であれば、高額査定をしてくれた業者を頼りたくなるものです。
しかし、その売主の気持ちを利用して売れるはずもない高値の査定額を提示し、媒介契約（仲介の依頼時に締結する契約）を取ろうとする業者がいます。
そのため、飛びぬけて高い査定額がついている業者には注意が必要でしょう。
いくら査定額が高額であっても、市場価値と比較して高すぎれば買い手はあらわれません。
高額査定で売主を釣るような手法を使わないと契約を結べない業者であれば、売却結果に関しても期待することはできません。
複数の査定結果が届けば、プロから見た平均価格も見えてきます。
あまりにも高すぎる業者がいれば、それも明確に見分けがつくようになるでしょう。
2-3. 連絡が遅い業者には注意
査定を依頼をすると、素早い連絡がある業者と連絡が遅い業者が出てきます。
業者の定休日に一括査定を使ったような場合では、どうしても連絡が遅くなるというケースもあるでしょう。
しかし、4～5日しても査定結果はおろか、連絡すら来ないという不動産業者には期待しない方がいいでしょう。
これは、単純に仕事が遅いという事です。
この業者と契約を結んだ場合、その後の販売活動でも仕事が遅くなる可能性があります。
マンションの売買はタイミングがとても重要で、一度でも買主候補を逃せば二度と戻ってこない可能性があります。
売却のチャンスを逃さないためにも、仕事が早い業者を頼るようにしましょう。
2-4. 具体的で丁寧な内容の査定結果か
机上査定とはいっても、メールで内容を伝えてくる業者やPDFに査定書を添付してくる業者、郵送で査定書を郵送してくる業者などがいます。
また、指定がなければ電話で簡単な質問をされたうえで、後日詳しい結果を再度電話で教えてくれるような業者など形態は様々です。
この査定結果を受けっとった時に重視すべきことは、どれくらい丁寧に書かれているかという事です。
査定額が書かれていますが、その査定額に至った根拠や、売却戦略（提案）などを伝えてくれるかを重視しましょう。
また、当たり前なことのようですが、誤字脱字が目立つ場合もあれば、まれに査定依頼主の名前を間違えるような営業マンもいます。
そのような営業マンに数千万円というマンションの売却を任せれば、この先不安がつきまとうことになるでしょう。
そのため、絶対に値段だけではなくどれだけ丁寧な査定結果を提示してくれているかを重視しましょう。
2-5. 訪問査定の場合
続いては訪問査定の際にチェックするべきポイントについて解説していきます。
机上査定とは異なりここではより細かくチェックをしましょう。
もし訪問査定を終えて業者と媒介契約を結べば、それ以降はその営業マンの能力次第で結果が変わります。
ここで失敗してしまえば売却価格はもちろん、売れるまでの時間やその間にどれくらいストレスを感じるかも変わってきます。
つまり、売却活動がどのように進むのかはこの業者選びの時点でほぼ決まってしまいます。
少し辛抱して、徹底的に営業マンの比較検討をしていきましょう。
2-5-1. 社会人としてのマナーは守れているか
当たり前なことですが時間を厳守できているか、言葉遣いは適切か、身だしなみは整えられているか、責任感のある行動・言動をしているかを見ましょう。
人を見た目で判断するのは良くないと思う方もいるかもしれませんが、第一印象というものもとても大切です。
なぜなら、数千万円という財産の売却を任せるパートナーとなる人ですから、協力・信頼関係が重要となります。
なんとなく「違うな」と感じている相手に任せてしまうと不安や疑念を感じ、それが大きなストレスとなってきます。
第一印象や会話をしていく中で、生理的な不快感をどうしても感じてしまうようであれば、縁がなかったと判断することも大切です。
2-5-2. 査定額に至った根拠が明確か
机上査定のポイントと重なるところもありますが、査定額に至った根拠は重視しましょう。
例えば、「過去の取引事例から〇〇万円です」というだけでは説明として不足しています。
「複数の取引事例や、その会社での取引実績、現在の周辺の売買状況、今の不動産市況などを考慮した結果〇〇万円です」といったより具体的な説明をしてくれるかをチェックしましょう。
2-5-3. 専門用語を使っていないか
訪問査定では実際に対面して会話をすることになりますが、その時に専門的な用語ばかり使うような営業マンは力不足の可能性があります。
不動産取引の素人である売主（あなた）に対して、かみ砕いて説明する能力がないという事です。
場合によっては、良く理解できていないからとりあえず専門用語でお茶を濁しているというケースもあります。
そのため、素人でも聞いて納得できるような、わかりやすい用語を使った説明をしてくれるかをチェックしましょう。
2-5-4. こちらの話や要望、質問を聞いてくれるか
営業マンと話している間に、当然ながら疑問や要望が出てきます。そういった場合は積極的に質問をしたり、要望を伝えるようにしましょう。
その際に、「そういうものです」や「これが業界の慣習です」といったように、ちゃんと説明せずに済ます営業マンには気を付けましょう。
また、「プロである私たちに任せれば間違いないから余計なことは気にしなくていい」といったニュアンスで返答をする営業マンは注意が必要です。
営業マンは本来、売主の要望にできる限り沿うべきだからです。
売主の望まない形での取引を行えば、後悔するのは売主本人だからです。
しかし「自分たちはプロだから素人はいうことを聞いておけばいい」というスタンスの営業マンでは、信頼しようにもいい関係を築くことは難しいです。
そのため、売主であるあなたの話を尊重してくれるかどうかをチェックしましょう。
また、質問にはわかりやすく答えてくれるかと、営業マンにもわからない事は、ちゃんと「わからない」というかも重要です。
そして、わからないものに関しては会社へ持ち帰り、後でその答えを調べて連絡をしてくれるような業者を頼るようにしましょう。
2-5-5. 明確な売却計画があるか
実際に訪問査定を行った場合、通常は詳しい売却計画などを提案してくれます。
売却計画とは、
- 周辺の施設や環境、学区などの地域性からターゲットはどのような層になるか
- どのようなエリア（不動産ポータルサイト、自社ホームページ、ポスティングなど）に広告を出稿するか
- 周辺にある競合物件を考慮した売り出し価格はいくらか
- どのようなタイミングで値下げ（稀に値上げ）を検討するか
など、「あなたのマンションの媒介契約を結んだら、このような展開をしていきます」ということをどれだけ具体的に考えているかを重視しましょう。
2-5-6. 宅建を持っているか
基本的に訪問査定にやってきた営業マンが、今後の売却を請け負うことになります。
そのため、当人がちゃんと「宅地建物取引士」の有資格者であるかをチェックしましょう。
有資格者であれば、「宅地建物取引主任者証」というものを持っているので、見せてもらうようにしましょう。
3. 思い込みだけで営業マンを選んではいけない
ここまで具体的な営業マンのチェックポイントを解説してきましたが、この時に邪魔となるのが”思い込み”です。
いくらチェックポイントを理解していても思い込みがある状態では公平な判断はできません。
そこで、ここからは不動産取引に慣れていない人によくある思い込みを紹介していきます。
自分にこのような思い込みはないかを確認してみてください。
3-1. 大手不動産業者がいい、地域密着業者がいいという思い込み
ここまで説明したように、基本的にマンション売却は業者のネームバリューではなく、営業マン個人の力が重要となります。
大手と聞くだけで安心感があるかもしれませんが、成果主義の所も多く、売主の利益よりも自分ノルマを優先する営業マンに当たる可能性があります。
逆に、地域密着型の老舗では時代遅れな手法にこだわり、ネットでの情報発信力が乏しいという可能性もあります。
もちろん、売主の利益を最優先にしてくれる営業マンもいれば、地方の老舗でもネットが得意なたくさんいるでしょう。
そのため、業者選びの際はネームバリューは一度頭からなくし、実際に話をして売却計画を聞いたうえで選ぶようにしましょう。
「地元で有名だから」
「全国的に有名だから」
などと安易に決めることは、売却後に「もっと高く売れたんじゃ……」と後悔するマンション売却へ直結していると思っておきましょう。
3-2. ベテランがいい、若い営業マンは駄目という思い込み
マンション売却ではベテラン営業マンがいいと言われがちです。
たしかに、マンション売買に慣れている営業マンであれば情報量や取引経験が多く、ネットワークも豊富でしょう。
しかし、売れる案件への反応はいいのですが、経験上苦労しそうなものには反応が悪いという一面もあります。
「この物件は売りやすいな」と思えば力を入れ「この物件は苦労しそうだな……」と思えば、後回しにされる可能性があります。
成績が優秀であれば、わざわざ苦労して売らなくてもノルマが満たせてしまうため、あなたの物件が売りにくそうであれば熱心な売却をしてくれない可能性があります。
それに対し、若い営業マンは知識や経験もベテランと比べれば少ないでしょう。
しかし、どんな案件でも全力で売却活動してくれ、足を使った泥臭い営業もしてくれたり、対応も丁寧になるという傾向もあります。
そのため、見た目だけではなく対応の良し悪しや、売却計画をどれだけ練ってくれているかを注目しましょう。
また、熱意がある（がなんの根拠もない）営業マンや、口が上手い（だけ）の営業マンに騙されないようにも注意しましょう。
これらは、フラットな視点で複数の業者を比較検討すれば、簡単に見分けることができるようになります。
4. 営業マン選びで失敗した場合
媒介契約を結んだものの営業マンが合わなかった、不満が出てきてストレスが溜まるというケースもあるでしょう。
そこで、最後にそういった場合の対策について解説していきます。
ただし、これらの対策は基本的に営業マンに落ち度があるようなケースではないと、難しいという事も理解しておきましょう。
4-1. 営業マンの変更を検討
営業マンに不満が出たときは営業マンではなく、その上司に連絡をして変更を要求しましょう。
例えば、媒介契約を結んだ場合「専属専任媒介契約であれば1週間に1回」「専任媒介契約であれば2週間に1回」という決まりがあるのですが、この定期報告がされていないという場合は変更の要求は通るでしょう。
他にも、インターネットの物件情報で写真が全然使われておらず指摘するも改善されないというような場合も変更要求をしてみましょう。
写真というのは案内が減る原因ともなるため、重大な落ち度と言えます。
- 報告の義務を果たしていない
- こちらからの要望を無視している
このような営業マンであれば、すぐに営業マンの変更を要求しましょう。
ただし「特に落ち度はないけど結果が出てないから変えて」といった変更の要求は難しいです。
マンション売却は平均で3カ月ほどの時間がかかります。
タイミングや価格、地域によってはそれ以上の時間がかかる可能性も十分あります。
そのため、やるべきことをやっているけど結果が出ていないような場合だと、そう簡単に変更できるわけではありません。
4-2. もし営業マンが変わらなければ会社を変える
もし、営業マンに落ち度があり営業マンの変更を要求しても受け入れてもらえない場合は、不動産会社を変えましょう。
基本的に媒介契約は3カ月更新となっています。
時期が合えば契約更新の確認の際に口頭で「契約を更新しない」と言えば問題なく媒介契約は終了することができます。
しかし、中途半端な時期であると、契約の破棄を申し出てもしぶられるでしょう。
ただし、以下のようなことをその会社がしていれば契約の破棄に同意してくれるでしょう。
4-2-1. レインズへの登録を怠っている
基本的に「専属専任媒介契約」または「専任媒介契約」を結ぶと、不動産業者はレインズという不動産情報が集積されたサイトへの物件情報登録が義務となります。
他の不動産業者はレインズを見て、あなたの物件を確認して買主候補へ紹介してくれるため、とても重要な作業となります。
基本的に媒介契約を結んだあと、あなたが自分の物件の掲載情報を確認するためのIDとパスが発行されます。
これをあなたに伝えていないという場合はミス、または意図的に登録していない可能性があります。
4-2-2. レインズでのステータスが「公開中」じゃない
ちゃんとレインズに登録したとしても、公開中でなければ他社は客付けできません。
そのため、連絡もなく物件のステータスが「公開中」以外（「書面による購入申込あり」または「売主都合で一時紹介停止中」）になっている場合は、意図的な物件隠しをしている可能性もあります。
また登録後に削除するという悪質な手法を使うケースもあるため、媒介契約を結んだあとは定期的にチェックしましょう。
4-2-3. 営業活動報告が行われていない
「専属専任媒介契約では1週間に1回」「専任媒介契約では2週間に1回」の定期報告が義務付けられています。
※一般媒介契約は報告の義務はありません。
営業活動報告の方法は基本的には書面で、
- 新規の問い合わせ件数
- 広告出稿をしている媒体
- 物件に対する反響や案内数
- 今後の売却計画
- 見込み客のリスト
- 見込み客とのやりとり
などを記載したものが郵送されてくることが多く、中にはメールでの連絡をするケースもあります。
この定期報告がされていないということは法定義務違反ということでもあります。
このような業者の場合は、すぐにでも業者変更を検討したほうがいいでしょう。
5. まとめ
営業マンを選ぶうえで重要なことは、所属している会社のネームバリューではなく個人の力です。
営業マンが地域や建物タイプ、間取り、階層、周辺環境に適した顧客を理解し、その層に響く広告を作成でき、なおかつ届けられる適切な発信媒体を知っているということが、マンションを高く売るために必要な条件です。
これに関してはネットなどを調べたところではわかりません。
様々な業者から情報を集め、話を聞き、自分の目で比較検討しなくてはわかりません。
そして「この人なら信頼できる」と思える営業マンを見つけることが、マンション売却成功の秘訣です。
ぜひ、後悔のないマンション売却を実現させていきましょう。